Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів - Кріс Восс

На жаль, попри суттєво кращі результати, Бен не зміг змінити підхід усіх своїх фандрейзерів. Нова техніка суперечила традиційним методам фандрейзингу, тож досвідчені фахівці все ще віддають перевагу штучному комфорту, навіяному відповідями «так». Геніїв спочатку недооцінюють, чи не так?

Не можна не згадати про генія переговорів Марка Кубана — мільярдера й власника баскетбольного клубу Dallas Mavericks. Студентам я частенько цитую його вислів про переговори: «Кожне “ні” наближає мене до “так”». А тоді нагадую, що отримувати відповіді «ні» на шляху до «так» — зовсім не просто.

Давати співрозмовнику зрозуміти, що відповідь «ні» допускається, і спонукати до такої відповіді — далеко не одне й те саме. Іноді, звертаючись до когось, хто не слухає, єдине, що ми можемо, — схилити людину опиратися через використання «ні», бо тільки так крига скресне.

Чудовий спосіб — неправильно назвати емоцію чи прагнення іншої сторони. Робите очевидно хибне зауваження, наприклад: «Здається, ви хочете покинути цю роботу», хоч насправді людина, безперечно, хоче залишитися. Це спонукає співрозмовника слухати і дозволяє йому комфортніше почуватися після того, як він неодмінно виправить вас: «Ні, це не так. Зараз поясню».

Ще один варіант для «ні» в переговорах — запитати іншу сторону, чого вона не хоче. «Поговорімо про те, на що ви точно сказали б “ні”», — запропонуєте ви. Тоді співрозмовник охоче висловить свої заперечення, бо це своєрідний самозахист. Щойно ви змусите людину вимовити «ні», як вона буде готова сприймати нові варіанти й ідеї.

Крім того, «ні» (або ж його відсутність) слугує застереженням, сигналом тривоги, як у вугільній шахті. Якщо, попри всі ваші зусилля, співрозмовник так і не каже «ні», ви маєте справу з нерішучою чи розгубленою людиною або ж у неї приховані наміри. У такому разі ліпше припинити переговори.

Формула така: немає «ні» — немає нічого. Справжні дива: емейли без ігнору

Ніщо так не дратує, як ігнорування. Неприємно, коли відмовляють, але жодної відповіді — оце найгірше. Почуваєшся невидимкою, так ніби не існуєш. Марнуєш час. Усі ми через це проходили: надсилаєш комусь емейл (скажімо, по роботі), а тебе ігнорують. Надсилаєш ввічливий лист навздогін, а у відповідь знову глухо. Що ж робити?

Відповідь проста — спровокувати людину на «ні» ось таким емейлом із одного речення: «Ви відмовилися від цього проекту?».

Фішка в тому, щоб поставити запитання, якнайкраще орієнтоване на «ні», і зіграти на притаманній усім людям схильності уникати втрат. Відповідь «ні», якої вимагає емейл, навіює іншій стороні відчуття безпеки й ілюзію контролю та водночас заохочує пояснити власну позицію.

Не менш важливо й те, що такий емейл завуальовано погрожує: мовляв, тоді і я не виконуватиму своєї частини угоди. Природною реакцією іншої сторони, якій треба завадити такому розвитку подій (уникнути втрат і утвердити владу), буде миттєва заперечна відповідь: «Ні, наші пріоритети не змінилися. Ми просто були зайняті...».

Якщо ви маєте дітей, то, мабуть, давно користуєтеся цим підходом інстинктивно. Як ви дієте, коли малеча не погоджується йти з гостини/парку/торгово-розважального центру? Заявляєте: «Гаразд. Тоді я пішов(-ла)», відвертаєтеся і вдаєте, що йдете. Гадаю, не помилюся, якщо скажу, що в більшості разів діти верещать: «Ні, зачекай!» — і наздоганяють. Ніхто ж не хоче, щоб його покинули.

Може, вам здається, що в бізнесі так діяти — грубо? Звикайте. Це не грубий метод. Безпосередній — так, але головне, він спонукає до безпечного «ні». Повний ігнор — от що грубо. Зізнаюся, я успішно застосовував цю хитрість не лише в Північній Америці, а й у спілкуванні з представниками двох геть різних культур (арабської й китайської), де, як відомо, взагалі не прийнято казати «ні». Висновки

Багатьом людям нелегко застосовувати в повсякденному житті інструменти, розглянуті в цьому розділі, адже вони суперечать одному з найголовніших соціальних законів суспільства — бути милим і люб’язним.

Для нас люб’язність — мастило для соціальних коліщат, та зазвичай так ми поводимося нещиро. Ми чемні й не сперечаємося, щоб у повсякденні було якнайменше конфліктів. Проте, перетворивши люб’язність на «мастило», ми позбавили її значення. Усмішка й кивання на знак згоди цілком можуть означати: «Заберіть мене звідси!», так само як: «Приємно познайомитися».

Це повний провал для майстерного переговорника, могутність якого полягає в розумінні ситуації співрозмовника і здобутті якнайбільшої кількості інформації про його бажання й потреби. Така інформація допомагає навіяти відчуття безпеки й контролю. Може, це й видається суперечливою засадою, та для створення таких умов інша сторона має не погодитися, визначити власні межі, висловити побажання, чітко пояснивши, чого не хоче.

Закликаю вас застосовувати викладені в цьому розділі методи, сприймаючи їх як «антилюб’язні маневри». Ідеться не про те, що ви вчиняєте недобре, а про природну поведінку. Спонукаючи людей говорити «ні», ви знімаєте фальшиву обгортку «так» і наближаєтеся до того, що поставлено на карту. Тимчасом тримайте в голові такі засади:

Відучіться схиляти людей до відповіді «так». У змушених говорити це слово людей виробляється захисна реакція. Обожнюючи слово «так», ми забуваємо про той протест, який викликає необхідність казати «так» у нас самих.

Відповідь «ні» — не невдача. Ми звикли гадати, що «ні» — антонім «так», тож цього слова слід уникати будь-якою ціною. Насправді ж «ні» часто-густо означає «Зачекайте» або «Мені з вами некомфортно». Навчіться спокійно реагувати на «ні». Це не кінець, а, навпаки, початок переговорів.

Відповідь «так» — кінцева мета переговорів, та не націлюйтеся на неї від початку. Якщо в розмові відразу вимагати «так» («Ви любите воду, пане Сміт?»), співрозмовник насторожується і розуміє, що такому продавцеві, як ви, довіряти не варто.

Відповідь «ні» дає людині, яка її каже, відчуття безпеки, захищеності й контролю, тож навійте їй таке відчуття. Заявивши, чого не хочеться, ваш співрозмовник захищає власний простір і почувається достатньо впевнено й комфортно, щоб вислухати вас. Тож завжди краще спитати: «Вам зараз незручно говорити?» аніж «Чи можна забрати кілька хвилин вашого часу?».

Іноді єдине, що змусить співрозмовника слухати вас і домовлятися, — це його відповідь «ні». Це означає, що треба навмисно неправильно називати його емоції чи устремління або поставити абсурдне запитання на зразок: «Здається, ви хочете, щоб цей проект провалився?», бо це спровокує людину на заперечну відповідь.

Оселіться у їхньому світі. Мистецтво переконання не зводиться до того, які ви розумні, тактовні чи наполегливі. Головне, щоб інша сторона переконала себе, що бажане для вас рішення було її ідеєю. Не варто «грузити» логікою чи напирати. Ставте запитання,