Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів - Кріс Восс

як «допомогу на розвиток». Абсурд ще й у тому, що значна частина викупу була виплачена фальшивими купюрами. Для Каддафі це була чудова нагода зганьбити країни Заходу та водночас допомогти угрупованням, до яких він був прихильним. Гадаю, Каддафі реготав над цим епізодом до самої смерті.

Хай там як, ціну виставлено. Сабайя все порахував і вирішив, що Шиллінґ коштує десять мільйонів. Та от у чому заковика: Джефф Шиллінґ походив зі звичайної сім’ї робітників. Його мати могла назбирати щонайбільше десять тисяч доларів. Сполучені Штати не дали б ані цента. Ми могли добути гроші, тільки організувавши операцію з пасткою.

Якби вдалося схилити Сабайю до перемовин за зразком «пропозиція — контрпропозиція», ми перейшли б до утвердженої тактики торгів, що завжди безвідмовно спрацьовує. Ми приперли б викрадача до стінки, визволили заручника і розставили пастку.

Минуло кілька місяців, а Сабайя не піддавався. Він наполягав, що мусульман на Філіппінах пригноблюють уже п’ятсот років — відтоді, як у ХVІ столітті іспанські місіонери завезли на острови католицизм.

Екстреміст розповідав історії про знущання над його пращурами, які сповідували іслам. Сабайя пояснив, чому «Абу Сайяф» прагне заснувати ісламську державу на півдні Філіппін, скаржився, що порушуються права на риболовлю. Що він тільки не вигадував: усе продумав і майстерно використовував.

Сабайя хотів десять мільйонів доларів військових репарацій, а не викупу. Він не відступався від вимог і не давав нам застосувати тактику «пропозиція — контрпропозиція».

Час від часу екстреміст погрожував, що катуватиме Джеффа Шиллінґа.

Сабайя спілкувався з Бенджі — офіцером філіппінських збройних сил. Вони говорили тагальською. Ми проглядали перекладені англійською розшифровки і давали Бенджі поради. Я мотався в Манілу, контролюючи, як просуваються переговори і регулюючи стратегію. Я підказав Бенджі, що треба спитати, який стосунок має Шиллінґ до п’ятсотрічних міжусобиць мусульман і філіппінців. Крім того, Бенджі повідомив Сабайї, що десять мільйонів заплатити неможливо.

Як ми не старалися напоумити Сабайю і пояснити, що Шиллінґ не пов’язаний із репараціями, щоразу наштовхувалися на глуху стіну.

Перший прорив «це правда» стався під час моєї розмови з Бенджі. Це був справжній філіппінський патріот і герой. Він очолював збройні сили спеціальних дій Філіппінської національної поліції і пройшов через немало перестрілок. Бенджі та його людей неодноразово відправляли на рятувальні операції визволяти заручників, і репутація в його підрозділу була бездоганна. Люди Бенджі вселяли страх, і недарма. Вони не мали звички виводити злочинців у наручниках.

Бенджі волів говорити жорстко, не давати Сабайї спуску, не дозволяти порожніх теревенів. А от ми вважали, що слід залучити екстреміста до діалогу, щоб з’ясувати, як до нього достукатися. Ми хотіли порозуміння з противником, а Бенджі тіпало від самої думки про таке.

Бенджі попросився перепочити. Він уже кілька тижнів працював майже 24 години на добу, сім днів на тиждень. Йому треба було побути з родиною вдома, у горах на північ від Маніли. Ми погодилися, але за умови, що поїдемо з ним і на вихідних кілька годин попрацюємо над переговорною стратегією.

У суботу ввечері ми сиділи в бібліотеці літньої резиденції американського посла й відпрацьовували стратегію. Я пояснював Бенджі, як важливо встановити доброзичливі взаємини й близькість нехай і з таким небезпечним противником, як Сабайя. Побачивши на обличчі Бенджі вищир, я зрозумів, що переговори треба вести з ним, а не зі злочинцем.

— Ви ненавидите Сабайю, чи не так? — почав я з називання.

Бенджі скипів:

— Ще й як ненавиджу! Він убивав і ґвалтував. Якось звернувся до нас по радіо, коли ми націлювали на його криївку міномети, і заявив, що звук тих мінометів — «музика для вух». А іншим разом тішився по радіо, що стоїть біля тіла одного з моїх людей.

Для Бенджі цей виплеск емоцій означав щось на зразок «це правда». Я спостерігав, як він дав волю гніву й потім опанував себе. Бенджі й доти чудово справлявся з обов’язками, але, прий­нявши свій гнів, став суперзіркою. Зненацька він доріс до вельми талановитого переговорника.

«Переговори» між мною і Бенджі нічим не відрізняються від будь-яких інших перемовин між колегами, які не можуть дійти згоди стосовно слушної стратегії. Перш ніж переконувати когось у перевагах вашого варіанта, слід сказати слова, у відповідь на які ви почуєте: «Це правда!».

Прорив «це правда» зазвичай не відбувається на початку переговорів. А коли нарешті це стається, співрозмовник його не помічає, зате починає зважати на сказане вами. Для нього такий прорив — мимовільне прозріння. Вичерпні підсумки і прорив «це правда» як бонус

Переговори тривали вже чотири місяці, а Сабайя все не поступався. Я вирішив, що час натиснути на кнопку «перезавантаження».

Бенджі наловчився тягнути розмови, а часом здавалося, ніби Сабайя, перш ніж зателефонувати, з годину нервово метається, придумуючи, як добитися свого. Наприклад, екстреміст телефонував і випалював: «Скажи мені “так” чи “ні”! Просто “так” чи “ні”!».

Нам треба було вибити з голови Сабайї ті дурниці про репарації. Хай які запитання, логічні доводи чи аргументи ми випробовували, він усе одно стояв на своєму. Погрози на адресу Шиллінґа лунали й ущухали. Ми щоразу вмовляли Сабайю не робити «різких рухів».

Я гадав, що час переходити до наступної стадії, тож треба було напоумити Сабайю його ж словами так, щоб знищити бар’єри. Ми мали почути від нього: «Це правда!». На той час я ще не знав, який прорив обіцяють ці слова. Я лише був упевнений, що слід дотримуватися перевірених методів.

Я накатав для Бенджі інструкцію на дві сторінки, яка мала змінити переговори. Ми збиралися задіяти всі до одного прийоми з арсеналу активного слухання:

Ефективні паузи. Мовчання — золото. Ми порадили Бенджі використовувати цей інструмент, щоб наголосити на якійсь думці, заохотити Сабайю більше говорити, доки емоції в діа­лозі не виллються сповна (це ніби розчистити болото).

Заохочувальні слова. Окрім мовчання, ми порадили використовувати простенькі слова, як-от: «так», «гаразд», «ага» або «зрозуміло». У такий спосіб Бенджі показував, що вельми уважно слухає Сабайю.

Віддзеркалення. Замість сперечатися з лідером повстанців і переконувати, що Шиллінґ не має стосунку до репарацій, Бенджі лише слухав і повторював фрази Сабайї.

Називання. Бенджі треба було назвати почуття Сабайї та розгадати, як злочинець почувався. «Усе це звучить несправедливо і дуже сумно, тепер я розумію, звідки стільки гніву у словах».

Перефразовування. Бенджі мав повторювати слова Сабайї інакше. Ми пояснили: це покаже співрозмовнику, що Бенджі справді розуміє його почуття, а не повторює фрази, як папуга.

Підсумки. Вдало підсумувати означає своїми словами переказати висловлене співрозмовником і прийняти емоції, які за цим стоять