Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів - Кріс Восс

На черговій зустрічі лікар запитав, які препарати жінка хоче обговорити. Замість розписувати переваги продукту, вона заговорила про свого клієнта і його роботу.

— Лікарю, — сказала вона, — минулого разу ми говорили про ваших пацієнтів. Я тоді подумала, що для вас справді важливо вилікувати їх, що ви невтомно працюєте, розробляючи для кожного індивідуальну схему лікування.

Лікар глянув на менеджерку так, ніби побачив уперше.

— Це правда, — сказав він. — У мене таке відчуття, що я борюся з епідемією, на яку не зважають інші лікарі. Це означає, що багато хворих не отримують належного лікування.

Моя студентка відповіла, що добре розуміє схему лікування для таких пацієнтів, адже більшості з них звичні препарати не допомагають. Лікар поділився, які труднощі виникають під час лікування, навів приклади.

Коли лікар виговорився, менеджерка підсумувала сказане, наголосивши на проблемах і негараздах у лікуванні.

— Як я розумію, ви підбираєте лікування й препарати індивідуально для кожного пацієнта, — сказала вона.

— Це правда! — знову погодився лікар.

То був прорив, на який менеджерка сподівалася. Лікар спершу ставився до неї скептично й прохолодно. Та, коли вона оцінила, наскільки для нього важливі пацієнти, стіна між ними впала. Лікар утратив пильність, і менеджерка здобула його довіру. Замість «впарювати» товар вона дала клієнтові змогу розповісти про схеми лікування й процедури. Вислухавши, жінка зрозуміла, як її препарат вписується в ці схеми.

Менеджерка спершу перефразувала його слова щодо проблем, які виникають у роботі. Щойно лікар виявив довіру і приязність, можна було переходити до розхвалювання продукту й чітко пояснити, як новий препарат допоможе досягати кращих результатів, таких бажаних для лікаря. Потенційний клієнт зацікавлено вислухав.

— Мабуть, це ідеальний варіант для пацієнтів, яким не допоміг препарат, що я призначав раніше, — сказав він насамкінець. — Гадаю, варто спробувати вашу новинку.

Отож продаж відбувся. «Це правда!» як інструмент для кар’єрних успіхів

Мій корейський студент домігся прориву «це правда» у переговорах про нову посаду з колишнім босом. Юнак здобув ступінь магістра бізнесу (MBA) і, повернувшись у Сеул, хотів працювати у своїй компанії у відділі побутової техніки, а не напівпровідникових приладів, де був оформлений раніше. Його фах — кадрові ресурси. Він знав, що за правилами компанії має лишитися в попередньому відділі, якщо колишній бос не ухвалить переведення в інший. Мій студент отримав дві пропозиції з відділу побутової техніки. Він зателефонував колишньому босу зі Сполучених Штатів.

— Відмовтеся від пропозицій і знайдіть собі місце тут, у відділі напівпровідників, — сказав бос.

Підлеглий похнюпився. Щоб забезпечити кар’єрне зростання в компанії, треба було підкоритися колишньому керівникові. Отож юнак відхилив обидві пропозиції й готувався повертатися до звичних обов’язків. Та потім він вирішив написати приятелю, який працював на керівній посаді у відділі кадрів, і спитати про офіційні правила компанії. З’ясувалося, правила про те, що він мусив лишатися у своєму відділі, не існувало, а от згода боса на переведення таки була потрібна.

Отож мій студент знову зателефонував босу. Цього разу запитання були інші — спрямовані на те, щоб розібратися в ситуації.

— Поясніть, будь ласка, чому ви хочете, щоб я повернувся у відділ напівпровідників? Чи є якась конкретна причина? — спитав підлеглий.

— Це для вас найкраща посада, — відповів бос.

— Найкраща посада? — перепитав юнак. — Здається, немає такого правила, що зобов’язує мене лишатися в тому самому відділі.

— Гммм, — замислився бос. — Мабуть, ні, немає.

— Тоді прошу вас, поясніть, що змусило вас вирішити, що я лишаюся?

Колишній бос пояснив, що йому потрібна людина в центральному офісі, яка налагоджуватиме взаємодію між відділами напівпровідникових приладів і побутової техніки.

— Тобто ви можете ухвалити моє переведення на нову посаду. Головне, щоб я лишився в центральному офісі. У будь-якому відділі я зможу допомагати вам налагоджувати комунікацію між топ-менеджерами.

— Це правда, — погодився бос. — Мушу визнати, мені потрібна ваша допомога в центральному офісі.

Мій студент усвідомив, що стався прорив. Пролунали заповіт­ні слова — «це правда». До того ж бос розкрив свій істинний мотив: потрібен помічник і союзник у центральному офісі.

— Можливо, потрібна ще якась допомога? — поцікавився підлеглий.

— Зараз я вам усе розповім, — відповів колишній бос.

Виявляється, керівник націлився на підвищення до віце-президента, що очікувалося за два роки. Просто-таки марив цією посадою.

Без своєї людини в центральному офісі, яка замовить слівце перед виконавчим директором, було не обійтися.

— Зроблю все, що мені до снаги, — пообіцяв мій студент. — Але ж я можу допомагати зі зв’язками і розповідати про вас виконавчому й тоді, коли в центральному офісі буду представником відділу побутової техніки, як гадаєте?

— Це правда, — визнав бос. — Якщо відділ побутової техніки запропонує вам вакансію, я дам згоду.

Ура! Завдяки запитанням, які підвели співрозмовника до «це правда», мій студент домігся свого. Крім того, він схилив боса показати двох «чорних лебедів» — приховану інформацію, яка спричиняє прорив у переговорах (детальніше про це в розділі 10):

босу потрібна людина, яка допоможе налагоджувати комунікацію й корисні зв’язки в центральному офісі;

боса очікує підвищення, тому треба, щоб хтось замовив за нього слівце перед виконавчим директором.

Мій студент отримав омріяну роботу у відділі побутової техніки, а колишньому босу допомагає з корисними зв’язками.

— Я був приголомшений, — написав він мені в емейлі. — У нашій культурі взагалі нереально дізнатися, що насправді думає керівник.

Я багато подорожую в США й часто спілкуюся з бізнесменами, коли читаю лекції або даю приватні консультації. Розважаю їх історіями, а потім знайомлю з основними переговорними навич­ками. І завжди підказую кілька важливих прийомів, обов’язково згадуючи про ефект «це правда».

Після лекції в Лос-Анджелесі одна зі слухачок на ім’я Емілі надіслала мені емейл:

Вітаю, Крісе! Не можу не поділитися з вами історією про те, як я застосувала прийом «це правда» на переговорах із потенційною клієнткою. У мене вийшло вибити найвигіднішу ціну. Я в захваті!

Раніше я, найімовірніше, погодилася б на проміжний варіант (щось середнє між моєю першою пропозицією і першою контрпропозицією клієнтки). Натомість я правильно визначила мотиви клієнтки (так мені здається) і висловила слушне припущення, що мало схилити її сказати «це правда», принаймні подумки... Тоді