Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів - Кріс Восс

Дякую вам!

Емілі

А я собі подумав: «Це правда!». Висновки

Є давня китайська приказка: «Спати в одному ліжку й бачити різні сни». Це про близькість (у подружньому житті чи в бізнесі), у якій бракує спілкування.

Таке трапляється в нещасливих шлюбах і в невдалих переговорах.

З огляду на те, що кожна зі сторін має власні уявлення, задуми й мотиви, справжнього взаєморозуміння між співрозмовниками аж ніяк не замінять люб’язності (усілякі «так» і «ви праві», що слугують «мастилом» соціальної взаємодії та легко злітають з вуст учасників будь-яких розмов).

Уміння налагодити таке взаєморозуміння, а не просто почути відмазку «так» і є мистецтвом переговорів. Щойно ви переконаєте людину, що справді розумієте її мрії й почуття (тобто її світ), виникають умови для зміни її думки й поведінки, а також для прориву в переговорах.

Якщо хочете створювати такі умови, тримайте в голові засади з цього розділу:

Безумовне позитивне ставлення сприяє зміні поглядів і поведінки. Люди за своєю сутністю схильні до соціально прийнятної поведінки. Що більше розуміння й позитивного ставлення відчуває співрозмовник, то більша ймовірність його пориву до конструктивної поведінки.

Слова «це правда» кращі, ніж «так». Намагайтеся схилити співрозмовника до цих слів. «Це правда» забезпечує прорив у переговорах.

Підбивайте підсумки, щоб спонукати до «це правда». Вичерпний підсумок складається з називання й перефразовування. Розгадайте, що думає і які емоції відчуває співрозмовник, розкажіть йому це своїми словами і погляньте на світ його очима.

Розділ 6. Викривлена реальність

Понеділкового ранку у відділенні ФБР, що в столиці Гаїті Порт-о-Пренс, пролунав дзвінок. Телефонував племінник відомого гаїтянського політика. Він так торохтів, що мусив тричі повторити, перш ніж я нарешті зрозумів, про що мова: його тітку викрали прямо з її машини і тепер вимагають 150 000 доларів.

— Плати, — сказали кіднепери, — або вона помре.

Беззаконня й хаос на тлі повстання 2004 року, коли скинули президента Жана-Бертрана Арістіда, зробили Гаїті кіднеперським центром Північної й Південної Америки, відсунувши Колумбію на друге місце. У Гаїті — республіці в Карибському морі, що налічує вісім мільйонів населення, — щодня викрадали від восьми до десяти осіб. Зрештою країна завоювала «почесне звання» світового лідера кіднепінгу.

У той час, коли на Гаїті масово викрадали людей і кидалися смертельними погрозами, я працював головним міжнародним представником ФБР для переговорів із кіднеперами. Я вперше зіткнувся з таким жахіттям: ледь не щогодини надходили повідомлення про викрадення (дедалі зухваліші напади на вулицях Порт-о-Пренса серед білого дня). То викрали чотирнадцять підлітків зі шкільного автобуса; то підстрелили американського місіонера Філліпа Снайдера та захопили його разом із гаїтянським хлопчиком, якого він віз у Мічиганський офтальмологічний центр на операцію; то у всіх на очах виволікували відомих гаїтянських політиків і бізнесменів прямісінько з їхніх домівок. Не жаліли нікого.

Більшість викрадень здійснювалася за однаковим сценарієм: озброєні кіднепери в масках-панчохах оточували будинок чи автомобіль, вдиралися всередину й хапали жертв — переважно жінок, дітей і людей похилого віку.

Спочатку припускалося, що викрадення організовані політично заанґажованими бандами, щоб дестабілізувати нову владу Гаїті. Згодом з’ясувалося, що це не так. Гаїтянські злочинці уславилися жорстокістю в політичних справах, але що стосується кіднепінгу, то майже всі випадки — бізнес і тільки бізнес.

Пізніше я розповім, як ми склали хитромудрий пазл і з’ясували, що то були за злочинці та чого вони хотіли, тобто обзавелися безцінною інформацією для успішних переговорів. Та спершу поговорімо про важливий нюанс переговорів із високими ставками — переговорів про життя людей, де видима частина айсберга геть малесенька.

Того понеділка, коли племіннику політика зателефонували викрадачі, хлопець був такий нажаханий, що думав лише про одне: як заплатити. Це нормальна реакція. Коли жорстокі злочинці кажуть, що вб’ють вашу тітку, якщо негайно не отримають грошей, здається, що ніяк інакше ситуацію не розрулиш. Від вас — викуп, від них — заручник, так?

Не так. Завжди можна вирішити інакше. Переговори не втиснути у формулу X + Y = Z. У всіх людей бувають ірраціональні пориви, приховані потреби, непродумані вчинки.

Розкопавши підземний світ потреб і думок, що не були висловлені, ви відкриєте безліч змінних чинників, якими можна скористатися, щоб змінити потреби й очікування співрозмовника. За будь-яких обставин можна викривити реальність співрозмовника, щоб вона відповідала тому, що ми збираємося дати, а не тому, на що він розраховував. Можна скористатися зі страху перед дедлайнами, з таємничої сили непарних чисел, а також зі специфічних уявлень про справедливість. Ніколи не йдіть на компроміс

Повернімося до злочинців, які вимагали 150 000 доларів. Нас завжди вчать шукати вигідне для всіх сторін рішення, підлаштовуватися, діяти розважливо. То який же безпрограшний варіант за тих обставин? Який компроміс? Змалку нам утовкмачують традиційну істину про величезне значення компромісу: «Сторгуємося з ними на 75 000 доларів. Тоді всі лишаться задоволені».

Ні, ні й ще раз ні! Пошук взаємовигідних рішень, до якого закликають фахівці з переговорів, зазвичай не тільки не дає результатів, а й призводить до катастроф. У кращому разі рішення не задовольняє жодну зі сторін. А коли ви вдаєтеся до цієї тактики зі співрозмовником, у якого філософія «пан або пропав», то ризикуєте попастися на гачок.

Звісно, як ми вже з’ясували, слід триматися привітно, спів­працювати, встановлювати дружні взаємини й виявляти емпатію, створюючи умови, за яких можна домовитися. Та не варто бути наївними, адже компроміси — готовність сторгуватися — призводять до жахливих наслідків. Компроміс — це погана домовленість, і в цьому розділі ми поговоримо про те, що краще не домовитися взагалі, аніж домовитися погано.

Навіть із кіднеперами?

Особливо з кіднеперами. Погана домовленість у такому разі — це коли хтось платить і нікого не відпускають.

Спробую пояснити, що таке компроміс на прикладі. Дружина хоче, щоб чоловік узув під костюм чорні туфлі. Чоловік не хоче; йому до вподоби коричневі. Що ж робити? Мабуть, шукати компроміс. Уже здогадалися який? Він іде в різних туфлях: одній чорній, іншій коричневій. Чи це найкраще рішення? Аж ніяк! Взагалі-то це найгірше рішення, що тільки може бути. Будь-який із суперечливих варіантів — чорні туфлі або коричневі — був би кращим за компромісний.

Щоразу, як захочеться піти на компроміс, згадуйте про ці розпаровані туфлі.

Чому ж ми чіпляємося за компроміси попри несприятливі наслідки? Річ у тім, що компроміс утвердився як поширена концепція в стосунках, політиці й будь-яких інших сферах життя. Така собі непорушна істина про