Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів - Кріс Восс

А все заради того, щоб не відмовлятися від ядерної програми, що може задовольнити енергетичні потреби країни лише на два відсотки. Тобто так само, як студенти, що відмовлялися від халявного долара, бо пропозиція видавалася принизливою, Іран позбавляє себе головного джерела прибутків (від експорту нафти й газу), тримаючись за нерентабельний проект.

Чому? Знову справедливість.

Із погляду Ірану, несправедливо, що могутні держави, чий сукупний ядерний арсенал налічує кілька тисяч боєголовок, вирішують, чи використовувати іранцям атомну енергію. Іран не розуміє, чому, збільшуючи потужності для збагачення урану, він набуває статусу країни-парії, тоді як Індію й Пакистан, що таємно обзавелися ядерною зброєю, міжнародна спільнота приймає за гідних членів?

У телеінтерв’ю колишній представник Ірану на ядерних переговорах Сейєд Хоссейн Мусавіан так і заявив:

— Сьогодні для іранців ядерне питання не є ядерним. Ідеться про відстоювання нашої незалежності під тиском решти.

Ви можете не довіряти Ірану, але дії цієї країни слугують прикладом того, що боротьба з несправедливістю, уявною чи реальною, є потужною мотивацією, яка підштовхує не зважати на втрати.

Зрозумівши, яке сум’яття, емоційну бурю та руйнівні наслідки тягне за собою боротьба за «справедливість», ви по-справжньому осягнете значення цього слова, яке слід уживати вкрай обережно.

Взагалі існує три способи скинути бомбу «справедливості», і лише один із них позитивний. Найпоширеніший серед них де­стабілізує противника як бойовий прийом. Це виправдання: «Ми просто хотіли вчинити по справедливості».

Пригадайте останній раз, коли хтось звинувачував вас у несправедливому ставленні.

Закладаюся, ви будете змушені визнати, що почуте викликало у вас відчуття дискомфорту й бажання захищатися. Такі пориви зазвичай підсвідомі, а ще спонукають до ірраціональних поступок.

Кілька років тому моя подруга продавала в Бостоні своє помешкання в період застою на ринку. Запропонована ціна була значно нижчою, ніж очікувала власниця. Для неї така угода означала б великі втрати, тому вона спересердя скинула на потенційного покупця бомбу «справедливості».

— Ми просто хочемо справедливого продажу, — сказала вона.

Покупець, виведений з емоційної рівноваги через завуальоване звинувачення, відразу погодився на вищу ціну.

Якщо на вас вивалюють таке звинувачення, спробуйте зрозуміти, що інша сторона не конче прагне обчистити ваші кишені. Так само, як моя подруга, ваш співрозмовник може просто розгубитися під тиском обставин. Хай там як, найкращою реакцією буде глибоко вдихнути, утриматися від бажання йти на поступки, а тоді сказати:

— Гаразд, я перепрошую. Зробімо паузу і повернімося до того моменту, коли я почав(-ла) ставитися до вас несправедливо, щоб це виправити.

Другий спосіб скинути бомбу «справедливості» — підступний. Ваші співрозмовники можуть звинуватити вас у нещирості чи нечесних намірах, дорікнувши:

— Ми висунули вам справедливу пропозицію.

Це така хитрість, щоб відвернути вашу увагу і маніпулювати вами.

Коли хтось випробовує цю хитрість на мені, я згадую про масові скорочення в Національній футбольній лізі США (NFL).

Переговори виходили на фінішну пряму, й Асоціація гравців NFL вимагала, щоб, перш ніж укласти остаточну угоду, власники розкрили фінансову інформацію. І що ж?

— Ми зробили гравцям справедливу пропозицію, — заявили власники.

Такий от геніальний маневр: замість повідомляти про прибутки й витрати чи відмовлятися це зробити, власники різко змінили тему, дорікнувши Асоціації гравців, що вона не оцінила справедливості пропозиції.

Якщо ви опинитеся в такій ситуації, краще за все віддзеркалити те магічне слово на «с».

— Справедливу? — кажете ви і робите паузу, щоб слово справило на співрозмовників той самий сильний ефект, що мав подія­ти на вас.

Далі переходьте до називання:

— Я так розумію, ви готові надати докази на підтримку цього аргументу. — Таким чином ви знову натякаєте на необхідність розкрити фінансові дані чи надати будь-яку іншу інформацію, яка або суперечитиме їхній претензії на справедливість, або дасть вам уявлення, як діяти далі. Ви миттю відбиваєте атаку.

Останній спосіб скинути бомбу «справедливості» — мій улюб­лений, бо позитивний і конструктивний. Він створює умови для чесних переговорів та емпатії.

Ось як я його застосовую. На початку переговорів кажу:

— Мені хотілося б, щоб ви відчували, що я до вас ставлюся справедливо. Будь ласка, зупиняйте мене, якщо вам здається, що я несправедливий, будемо розбиратися.

Усе просто й зрозуміло. Я показую себе чесною людиною і даю людям зрозуміти, що спокійно сприймаю слово на «с», якщо воно щире. Як переговорнику вам потрібна репутація справедливої людини. Репутація завжди випереджає нас, то нехай торує шлях до успіху. Як визначити емоційні драйвери, що формують цінності співрозмовника

Кілька років тому я натрапив на книжку Джеффрі Фокса «Як стати повелителем бізнесу» (How to Become a Rainmaker)16 і тепер час від часу нагадую собі аналізувати емоційні драйвери, які є джерелом наших рішень. Автор книжки чудово пояснює особливості роботи у сфері продажів не на основі раціональних аргументів, а спираючись на емоційні межі.

Якщо схилити клієнта до того, щоб він поділився проблемами, болем і нереалізованими устремліннями, тобто зрозуміти, що він насправді купує, можна продати товар як ідеальне розв’язання проблеми.

Треба проникнути в сутність. Що насправді продає няня, яка працює погодинно? Не зовсім догляд за дитиною, а радше розслаблений вечір для батьків. Що пропонує менеджер із продажу коминів? Затишок у кімнатах для родинних посиденьок. Що продається в крамниці замків? Безпека.

Розгадуйте емоційні драйвери і вставляйте вашу пропозицію у відповідні рамки переваг, достукуючись до співрозмовника. Викривлена реальність

З огляду на змінні чинники одна й та сама людина може сприймати сто доларів як блискучу перемогу або як страшну образу. Знаючи про це, ви можете викривлювати реальність співрозмовника, представляючи принизливий варіант виграшним.

Ось вам приклад. Я маю чашку для кави — червоно-білу зі швейцарським прапором. Не пошкоджену, але й не нову. Скільки ви за неї заплатили б? Ну, давайте, яка найщедріша ціна?

Мабуть, десь три з половиною долари.

А тепер уявіть, що це ваша чашка. Ви продаєте її мені. Яка ж тепер її вартість?

Гадаю, зросла не менше ніж до п’яти чи семи доларів.

Ідеться про одну й ту саму чашку. Я лише додав змінний чинник — співвідніс її з вами, і от уже цінність цієї речі суттєво зросла.

Або уявіть, що я пропоную вам двадцять доларів за те, що збігаєте по каву. Доручення займе не більше трьох хвилин. Ви можете порахувати, що за оплати двадцять доларів за три хвилини виходить чотириста баксів за годину. Оце клас, думаєте ви. Та потім дізнаєтеся, що, виконавши доручення, допомогли мені заробити мільйон. Ви вже не радієте, що заробляєте чотириста доларів на годину. Ви переконані,