Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів - Кріс Восс

Тепер, коли ми викривили реальність злочинців і перейшли до меншої суми, мої колеги і я наполягали, щоб племінник гнув свою лінію.

— Звідки мені взяти такі гроші? — підказали ми запитання.

І ось уже кіднепери знизили викуп до 25 000.

Тепер, коли ми взяли злочинців на мушку, племінник міг висунути першу пропозицію — три тисячі (це був наш крайній «якір»).

У слухавці запала мовчанка. Наш хлопець аж увесь спітнів від напруження, але ми звеліли триматися. Так завжди трапляється в ту мить, коли економічна реальність кіднеперів перевертається з ніг на голову.

Коли зловмисник нарешті порушив мовчанку, відчувалося, що він приголомшений. А втім, перемовини тривали. Наступна вимога, що пролунала на іншому кінці, була значно нижчою за попередню — 10 000. Тоді ми підказали племіннику назвати дивну суму, що нібито випливає з ретельних підрахунків вартості життя його тітки: 4751 долар.

Що ж кіднепер на це? Висуває нову вимогу: 7500. У відповідь наш протеже «спонтанно» обіцяє докинути свій новенький CD-плеєр і знову називає суму 4751. Кіднепери, яким триста років здався той CD-плеєр, зрозуміли, що грошей більше не буде, і сказали «так».

Через шість годин родина виплатила домовлену суму, і викрадена жінка повернулася додому неушкодженою. Як «вибити» велику зарплату

Рівень бізнес-шкіл оцінюють насамперед за тим, скільки зароб­ляють їхні випускники. Тож на лекціях для студентів я завжди наголошую, що моя першочергова мета — одним махом підняти рейтинг їхньої бізнес-школи, навчивши їх домовлятися про високу зарплату.

Я виокремлюю три основні правила (власне, викладені далі), дотримуючись яких можна не просто отримати більше грошей, а й змусити боса «вибивати» для вас таку зарплату. Люб’язна наполегливість в обговоренні питань, що не стосуються зарплати

Люб’язна наполегливість — це різновид емоційного «якоря», що дозволяє виявляти емпатію до боса і створювати належну психологічну обстановку для конструктивної дискусії. Що довше ви обговорюєте питання, які не стосуються зарплати, то більше у вас шансів почути про інші варіанти її підвищення. Якщо роботодавець не в змозі виконати деякі з ваших негрошових вимог, він може запропонувати вищу зарплату як компенсацію. Так сталося в моєї колишньої студентки — американки французького походження. Широко всміхаючись, вона все питала на співбесіді про можливість отримати додатковий тиждень відпустки. Я ж француженка, пояснювала вона, а у французів так заведено. Рекрутингове агентство не мало змоги робити поступки з відпустками, але, чорт забирай, жінка була така привітна й задіяла негрошовий чинник (національність), який змінює її цінності, що годі було їй відмовити. Тож моїй студентці пішли назустріч і суттєво збільшили оклад. Домовленість про зарплату без домовленості про перспективи — російська рулетка

Домовившись про зарплату, подбайте про перспективність нової посади й умови кар’єрного зростання. Для вас це вкрай важливо, а для боса — геть не обтяжливо (так само, як для асоціації юристів — матеріал про мене на обкладинці журналу). Ви матимете план кар’єрного зростання й заручитеся підтримкою боса на шляху нагору, що підводить нас до третього правила. Зацікавленість керівництва у вашій успішності і неофіційний наставник

Пам’ятаєте, ми вже розібралися, як важливо визначити, що насправді купує інша сторона? Отож, коли ви продаєте себе менеджеру, позиціонуйте себе як дещо більше, ніж просто кадр на посаду. Продавайте себе і свою успішність як цінну можливість для менеджера: через вас він доведе компанії, який розумний і компетентний, позаяк найняв такого, як ви. Дайте зрозуміти, що перед ним живий доказ його значущості. Викрививши реальність боса, який відтепер вважатиме вас особистим представником у компанії, ви отримаєте в його особі відданого наставника.

Сформулюйте запитання так:

— Як досягти успіху у вашій компанії?

Зауважте, це запитання схоже на ті, що радять студентам у більшості бізнес-шкіл, і все-таки трохи інше. Фішка в тому, як воно сформульоване.

Студенти моїх курсів для бізнес-шкіл, які випробували запитання на співбесідах, розповідають, що роботодавці зворушено кажуть:

— Нас ще ніхто про таке не питав.

І тоді моїх студентів винагороджують детальною відповіддю.

Один нюанс: коли хтось бере вас під крило, він очікує, що ви будете прислухатися до порад. Ваш наставник робить ставку на те, що ви досягнете успіху. Так ви «наймаєте» собі першого неофіційного ментора.

Як гадаєте, чи реально досягти досконалості в таких домовленостях? Маю чудовий приклад — історію мого колишнього студента з бізнес-школи Енджела Пради.

Енджел мав випускатися з бізнес-школи, тому поговорив із босом, щоб закласти підвалини подальшого професійного розвитку (адже компанія оплачувала навчання). Під час останнього семестру юнак ніби ненароком закинув «якір» — інформацію для роздумів і порівняння.

Енджел натякнув босові, що після випуску гроші, які раніше компанія витрачала на бізнес-школу (десь 31 000 доларів на рік), можна докинути йому до зарплати.

Бос нічого не обіцяв, але Енджел задіяв люб’язну наполегливість із цього приводу, і бос почав сприймати ідею як «якір».

Після випуску Енджел сів із босом за стіл переговорів. Упевнено й спокійно юнак почав із нефінансових аспектів, щоб змістити акценти з питання «скільки»: попросив нову посаду.

Бос відразу погодився, що після того, як Енджел здобув новий освітній ступінь, нова посада — само собою.

Тоді розмова перейшла на обов’язки Енджела на новій посаді — так було визначено умови кар’єрного зростання. Юнак зітхнув і зробив паузу, щоб керівник першим назвав суму. Нарешті сума прозвучала. Виявилося, попередні Енджелові спроби «якорування» спрацювали: менеджер запропонував підвищити зар­плату на 31 000, тобто майже на 50 відсотків.

Та, прослухавши мій курс, Енджел знався на мистецтві ведення переговорів. Тож замість сперечатися чи зациклюватися на питанні «скільки», просто продовжив розмову: назвав емоції боса, виявив емпатію (на той час компанія вела складні переговори з інвесторами).

Потім Енджел ввічливо попросив роздрукувати опис його нової посади з домовленими обов’язками. Це дало паузу і штучно спонукало боса поспішати так, ніби наближається дедлайн. Енджел скористався цим, коли повернувся з роздрукованим описом. Унизу він дописав бажаний рівень зарплати: 134 500–143 000 доларів.

Енджел одним махом поєднав кілька засад, викладених у цьому розділі. Непарні числа показали босу, що підлеглий провів ретельні підрахунки. Чималенькі суми зіграли роль крайнього «якоря», що підштовхнув боса відразу зупинитися на крайній для нього сумі. Крім того, Енджел написав діапазон бажаного заробітку — щоб не справити враження надміру напористого працівника і водночас подати найменшу суму як доволі прийнятну в порівнянні з найбільшою.

Мова тіла боса — підняті брови — підказала Енджелові, що забаганка здивувала керівника. Зате справила потрібний ефект: бос зробив кілька зауважень щодо