Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів - Кріс Восс

Переговорнику там було не місце, бо, коли стріляють, годі налагодити діалог. Ситуація дедалі загострювалася: прокинувшись наступного ранку, я довідався, що вночі кіднепери забрали заручників і втекли.

Утеча була першим тривожним дзвіночком про те, що операція буде провальною, а філіппінські збройні сили — аж ніяк не надійними партнерами.

На дебрифінгах після завершення операції з’ясувалося, що, коли припинили вогонь, один з агентів роздобув у будівлі сумку бандитів і тому всіх військових із тилу лікарні скликали на «нараду». За збігом обставин — а може, не за таким уже й збігом — саме в цей час злочинці вислизнули.

Повний крах стався через два тижні, на День незалежності Філіппін, коли Абу Сабайя пригрозив відтяти голову «комусь із білих», якщо до обіду влада не зніме облогу. Ми знали, що йдеться про одного з американців, найімовірніше про Ґільєрмо Соберо.

Зв’язку з кіднеперами ми тоді не мали. Наші філіппінські партнери призначили посередника, який постійно «забував» покликати нас на телефонні розмови з бандитами, щоб ми прослуховували їх, та й записувати розмови теж «забував». Ми могли лише надсилати текстові повідомлення, призначаючи час для наступної розмови.

І от сталася халепа: до полуденного дедлайна Сабайя поговорив із філіппінським урядовцем в ефірі місцевого радіо і вибив поступку. Влада погодилася доручити переговори малайзійському сенатору; натомість Сабайя пообіцяв не вбивати заручника.

Надто пізно було щось виправляти за такої обстановки: конфронтація, недовіра і брехня. Після обіду заручники почули, як Сабайя волає у слухавку: «Але така була угода! Така була угода!». Невдовзі бандити відтяли голову Ґільєрмо Соберо і для острашки захопили ще п’ятнадцять заручників.

Ми геть не мали контролю над тим, що відбувається, а влада Сполучених Штатів не заморочувалася, попри загибель Соберо. Тож я полетів у Вашингтон — здавалося, ми безсилі.

Та все змінилося після 11 вересня.

Не дуже-то впливова «Абу Сайяф» раптом перетворилася на вкрай небезпечне терористичне угруповання, пов’язане з «Аль-Каїдою». Тоді філіппінська тележурналістка на ім’я Арлін дела Круз проникла в табір «Абу Сайяф» і зняла на відео, як Сабайя знущається над місіонерами Бернгемами — а ті виглядали настільки виснаженими, що скидалися на в’язнів концтабору. Відеоролик показали в новинах, і то було як грім серед ясного неба. Умить справа стала державним пріоритетом США. За іншою стороною завжди стоїть команда

ФБР відправило мене назад у Манілу. Тепер я мав завдання однозначне: домовитися будь-що. Справа перейшла на найвищий рівень. Мені повідомили, що директор ФБР Роберт Мюллер щоранку особисто звітував президентові Джорджу Бушу про те, що ми робимо.

Коли мене представили Мюллеру в посольстві США в Манілі, той глянув з повагою. Я був вельми схвильований.

Та хоч увесь світ допомагав би, проте, коли команда іншої сторони не йде назустріч, годі очікувати результатів. Якщо в переговорах ви не можете достукатися до співрозмовника й команди, що за ним стоїть, вам лишається тільки сподіватися, а сподівання — аж ніяк не вдала стратегія.

Моєю великою помилкою було те, що я не взяв до уваги важливий нюанс: кіднепери замінили переговорника — Сабайю.

Під час попередньої операції мій бос Ґері Неснер зауважив, що, коли противники заміняють переговорника, це майже завжди означає, що вони відмовилися від жорсткішого підходу. Це я розумів, але не знав, що Сабайя збирався чинити перешкоди, якщо на нього не зважатимуть.

Наша нова стратегія полягала в тому, щоб викупити Бернгемів. Хоча Сполучені Штати офіційно не дають грошей на викупи, ми знайшли спонсора, готового заплатити 300 000 доларів. Новий переговорник від «Абу Сайяф» погодився відпустити заручників.

План із викупом зірвався. Кіднепери, чи то пак Сабайя, вирішили не віддавати Бернгемів. Це Сабайя утримував заручників і знагла відмовився відпускати. Він паралельно уклав власну угоду (про яку ми не знали), і вона зірвалася. Новий переговорник — тепер присоромлений і сердитий — виправдався тим, що у викупі бракувало шестисот доларів. Ми отетеріли: «Шістсот доларів? Ви не відпустите заручників через шістсот доларів?». Ми припускали, що гроші прибрав до рук кур’єр, але не напоумили против­ників таким аргументом, бо не установили довірливих стосунків і не налагодили співпраці. Отож ми втратили 300 000 доларів і знову мусили вдовольнятися текстовими повідомлення, на які рідко отримували відповідь.

Кульмінація тієї катастрофи в сповільненому темпі настала за два місяці, коли з тріском провалилася наша рятувальна операція. Команда рейнджерів із філіппінського підрозділу розвідки натрапила на табір «Абу Сайяфу», обходячи ліс, — принаймні так вони стверджували. Пізніше нам казали, що вони туди подалися за наводкою іншого правоохоронного органу. Той орган не повідомив нам про місце схованки злочинців, тому що... А, власне, чому? Мабуть, я ніколи цього не зрозумію.

Озброєні рейнджери вишикувалися попід деревами понад табором і відкрили вогонь, наосліп обстрілюючи засідку. Коли почалася стрілянина, Мартін і Ґрасія дрімали в гамаках. Вони вивалилися на землю і, скочуючись пагорбом, пробували сховатися в безпечному місці. Та на них градом сипалися кулі «рятувальників». Ґрасія відчула пекучий біль у правому стегні, а потім — як обм’якло тіло Мартіна.

За кілька хвилин, коли останні повстанці щезли з очей, філіппінські оперативники запевняли Ґрасію, що з її чоловіком усе буде гаразд. Але вона заперечно похитала головою. Провівши рік у полоні, жінка вже не тішила себе ілюзіями. Вона знала, що Мартін мертвий, і мала рацію: йому в груди влучили три «рятувальні» кулі.

У підсумку місія порятунку призвела до загибелі двох американських заручників (ще загинула філіппінка — медсестра на ім’я Едібора Яп), а «велику рибу» — Сабайю — так і не піймали. Лідер повстанців прожив іще кілька місяців, сіючи зло. Операція, що тривала один рік і один місяць, була провальною від початку до кінця. Марно загинули люди, марно пропали гроші. Удома, поник­лий і вимотаний, я сидів у темряві та думав, що треба щось міняти. Ми не могли дозволити, щоб таке повторилося.

Якщо в смерті можна знайти якийсь сенс, то загибель заручників мала підштовхнути нас до пошуку нових підходів у переговорах, навчити добре слухати і слушно говорити і з ворогами, і з союзниками.

Нам не потрібні були секрети спілкування — ні, ми мусили навчитися вигравати. Як уникнути протиборства

Повернувшись у Сполучені Штати, я багато думав і аналізував. Іншого виходу не було. Я замислювався над різними питаннями і навіть засумнівався в методах, які використовувало ФБР. Якщо бракує знань, треба над собою працювати.

Добив мене один факт, який я нарив, переглядаючи стоси звітних