Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів - Кріс Восс

Оперативники почули, що Мартін Бернгем говорив із кимось по телефону. Як, чорт забирай, наш заручник міг говорити по телефону, а ми про те нічого не відали? Та й із ким? Пояснення лише одне: заручнику дають поговорити тільки для того, щоб надати доказ, що він живий. Тобто хтось іще намагався викупити Бернгемів.

З’ясувалося, це була людина корумпованого філіппінського політика, яка вела паралельні переговори про визволення Бернгемів. Той політик хотів самотужки викупити заручників, щоб додати «балів» пані президентці Арройо.

Бентежило не тільки те, що поплічник влади діяв у нас за спиною, а й те, що, вочевидь, ми проґавили тіньові оборудки. Найбільше мене гризла думка: тому мерзотникові, що не проходив спеціальної підготовки ФБР для переговорів із кіднеперами, удалося провернути те, чого не зміг я. Він добився розмови з Мартіном Бернгемом — за просто так.

Мене осяяло: досягнення корупціонера, який так несподівано нас перевершив, було знаком, що час відмовлятися від одновимірного мислення.

Ми не вплинули на кіднеперів і не допомогли заручникам через незлагоджене партнерство з філіппінськими оперативниками, але не тільки через це.

Біда в тім, що ми весь час мислили в категоріях «ти мені, я тобі». За цією логікою, якщо ми у поганців щось просимо, а вони це дають, треба дати щось взамін. Ми не сумнівалися, що Бернгеми живі, то й не добивалися доказів — телефонної розмови. Річ у тім, що ми не хотіли бути в боргу.

Якби ми попросили, а кіднепери виконали прохання, ми були б їхніми боржниками. Коли б ми не повернули боргу, нас могли б звинуватити в нечесності, а в нашій сфері нечесні дії призводять до загибелі людей.

Крім того, ми не просилися поговорити із заручниками, бо знали, що у відповідь почуємо «ні», а це ганебно.

Страх зганьбитися був головною хибою нашої переговорної тактики. Деяку інформацію інакше не здобудеш. Єдиний шлях — безпосереднє спілкування і розгорнуті відповіді іншої сторони.

Нам треба було оволодіти новими інструментами, які дозволяють отримувати бажане і не просити. Ми мали навчитися просити у вигадливіший спосіб. Закриті запитання, на які можна відповісти «так» або «ні», не годяться.

Я зрозумів, що те, чим ми займалися, було аж ніяк не спілкуванням, а радше словесним тиском. Ми хотіли нав’язати против­нику свою думку, він нам — свою. На практиці за такою схемою переговори зриваються, а напруженість наростає. Усе, за що бралося ФБР, було просякнуте хибним мисленням. Усе зводилося до протиборства. А результатів — нуль.

Ми не вимагали доказів, що заручники живі, і в цьому всі наші хиби.

На той час ми довідувалися, що заручники живі, випитуючи відомості, які могли знати тільки вони. Це запитання на зразок тих, що використовуються в галузі комп’ютерної безпеки, як-от: «Як звуть першого пса Мартіна?» або «Яке друге ім’я Мартінового батька?».

У запитань такого зразка було багато недоліків. Передусім вони стали такою собі візитівкою правоохоронних органів. Якщо родичі заручників ставлять такі запитання, зрозуміло, що не обійшлося без копів. Кіднепери тоді нервуються.

Усе б нічого, якби для відповідей на такі запитання потрібні були б хоч якісь зусилля. Злочинці з легкістю знаходять необхідні дані. Гоп, гоп, гоп! Це відбувається так швидко, що немає часу здобути ані тактичної переваги, ані корисної інформації. Злочинці не докладають зусиль, тому ми не наближаємося до мети. Натомість добре влаштовані переговори, власне, і спрямовані на здобуття інформації, яка скерує співрозмовника до потрібної розв’язки.

Найгірше: зловмисники знають, що дали щось — доказ, що із заручниками все гаразд, — тож усе одно задіюється принцип «ти мені, я тобі». Подобається нам чи ні, люди в усіх культурах за сутністю однакові: коли хтось щось дає, то очікує отримати щось взамін і, поки не отримає, нічого більше давати не збирається.

Ми не хотіли задіювати принцип «ти мені, я тобі», бо не були готові давати взамін. І що ж? Усі наші переговори перетворювалися на конфронтації між двома сторонами, кожна з яких прагне щось вибити для себе і нічого не давати. Очевидно, це заводило нас у глухий кут. Ми не спілкувалися, бо були зарозумілі та боялися.

От і вийшло, що ми товклися на місці, а корумпований філіппінський відморозок просто пішов у натиск і отримав те, чого ми відчайдушно прагнули. Ми спілкувалися, побоюючись ефекту «ти мені, я тобі», і мали те, що мали. Я тяжко зітхнув і замислився: «Як, чорт забирай, навчитися натиску?». Невіра

Поки я сушив голову, чому нечистому на руку політику вдалося поговорити з Мартіном Бернгемом, а нам — ні, у Піттсбурзі стався цікавий випадок.

Напарник Чак приніс мені аудіозаписи з тієї справи, бо вона була кумедною. Річ у тім, що один піттсбурзький наркодилер викрав дівчину іншого наркодилера, і той чомусь вирішив задіяти ФБР. Прийти до ФБР явно було не в його інтересах, бо ж він наркодилер, самі розумієте. Але чоловік зробив це, бо, коли потрібна допомога, ким ти не був би, звертаєшся до ФБР. А куди ж іще?

На записах чути, як наші агенти товчуть воду в ступі з тим наркодилером, а він веде переговори з викрадачем. Зазвичай ефбеерівці на той момент уже підказують «правильне» запитання, щоб з’ясувати, чи заручник живий (наприклад: «Як звали плюшевого ведмедика, яким дівчина гралася в дитинстві?»). Але тоді наші специ ще не «обробили» наркодилера, і він ні сіло не впало випалив:

— Слухай ти, скотина, звідки мені знати, що вона в порядку?

І сталося дещо неймовірне. Вочевидь, збитий з пантелику кіднепер замовк секунд на десять. А тоді сказав примирливим тоном:

— Ну, зараз дам її.

Я заціпенів, адже цей профан, наркодилер здобув феноменальну перемогу в переговорах: кіднепер сам зголосився передати слухавку заручниці. Це справжній тріумф.

«Що за чортівня!» — подумав я. Нарешті мене осяяло, що саме цього прийому нам і бракувало. Замість вигадувати закриті запитання, на які є тільки одна правильна відповідь, наркодилер поставив відкрите, але каліброване, і змусив злочинця зробити паузу й помізкувати, як розв’язати проблему. Я збагнув: це ж ідеальний варіант, логічне й нормальне запитання, а не вимога надати факти. Це запитання «як», а «як» спонукає допомагати.

Найважливіше, що наркодилер нічого не завинив кіднеперові, бо ж той сам запропонував передати дівчині слухавку і був певен, що це його ідея. Головоріз, який улаштував розмову із заручницею, гадає, що контролює ситуацію. А секрет успіху в переговорах, власне, і полягає в