Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів - Кріс Восс

Великі цифри — це психологічний прийом, який зветься «ефектом якорування і поправок». Згідно з дослідженнями, люди схильні вносити поправки відповідно до вихідних орієнтирів. Наприклад, більшість людей, глянувши на приклад множення 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 ×1, припускає, що вийде більша цифра, ніж в аналогічному прикладі, записаному у зворотному порядку. Це тому, що вони «зачіпляються» за перші цифри й екстраполюють їх на відповідь.

Це не означає, що ніколи не можна починати розмови. Запам’ятати правила — то лише половина справи, а спрощені підходи далеко не в усіх ситуаціях підкажуть, як діяти. Якщо ваш співрозмовник недосвідчений у переговорах, у вас може виникнути спокуса зіграти роль «акули» й кинути крайній «якір». Коли ви добре орієнтуєтеся на ринку і ведете переговори з не менш поінформованим фахівцем, можете першим запропонувати ціну просто для того, щоб пришвидшити процес.

Дам вам пораду, що допоможе вирішити, чи хочете ви бути «акулою», яка поїдає «зеленого» співрозмовника. Пам’ятайте: репутація вас випереджає. Мені траплялися виконавчі директори, що здобули репутацію бізнесменів, які розправляються з партнерами на переговорах, тож невдовзі ніхто не хотів мати з ними справу. 3. Порівняння

Отже, лізти першим здебільшого не варто, зате є інший спосіб зробити пропозицію й викривити реальність співрозмовника — порівняння.

Коли виникає потреба висунути власні умови або назвати ціну, пригадайте схожу угоду, яка задасть діапазон, нехай намислений вами чи перебільшений. Замість повідомляти: «Моя робота коштує 110 000 доларів», Джеррі міг сказати: «У провідних компаніях, наприклад, у X Corp., такі фахівці, як я, отримують від 130 000 до 170 000 доларів».

Так ви доносите свою думку, але не викликаєте в іншої сторони захисної реакції. Ваш співрозмовник підвищує планку. Дослідження засвідчують, що після крайніх «якорів» люди мимоволі вносять поправки у власні очікування, підлаштовуючи їх до вихідної цифри. Багато хто навіть відразу пропонує максимальну суму, яку може собі дозволити. Якби Джеррі застосував порівняння, роботодавці, мабуть, запропонували б йому 130 000, бо ж це значно менше порівняно зі 170 000.

Психологи бізнес-школи17 Колумбійського університету нещодавно виявили, що кандидати на вакансії, які вдаються до порівняння, домовляються про суттєво вищі зарплати, ніж ті, що відразу називають певну суму (особливо коли діапазон завищує очікування, тобто найменша цифра є бажаним варіантом). Отож порівнювати вигідно, але ви маєте розуміти, що співрозмовник, імовірно, пристане на найменшу цифру. 4. Не лише голі цифри

Люди схильні зациклюватися на питанні «скільки», та не варто обговорювати цифри без контексту. Це спонукає торгуватися: кожний непохитно відстоює своє, емоційно керуючись уявленнями про гордість і справедливість. Переговори — більш вигадливий і делікатний процес.

Один із найпростіших способів викривити реальність співрозмовника — відійти від теми грошей. Зачепивши іншу сторону за крайній «якір», ви можете виправдати свою пропозицію, заговоривши про неважливі для вас речі, які можуть мати значення для співрозмовника. Якщо ж він пропонує замалу суму, ви можете просити про те, що для вас важить більше, ніж для нього. Часом це нелегко, тому ми наводимо приклади, щоб перейти в «мозкову атаку».

Нещодавно я проводив тренінги для асоціації юристів Memphis Bar Association. За послуги, які вони замовили, я зазвичай брав 25 000 доларів на день. Вони запропонували значно менше, і я не погодився. Тоді вони сказали, що можуть зробити матеріал про мою компанію темою номеру журналу їхньої асоціації. Для мене можливість потрапити на обкладинку журналу, який читають провідні юристи США, означала безцінну рекламу. (Та ще й моя мама запишається!). Асоціації юристів усе одно потрібен був матеріал на обкладинку, тож вони нічого не втратили, зате дістали велику знижку на мої тренінги. Тепер я постійно наводжу цей приклад, коли мушу назвати ціну. Це моя «мозкова атака» на співрозмовника, що допомагає визначити його негрошові цінності, які дешево коштуватимуть для нього і вельми допоможуть мені. 5. Якщо вже про гроші, то обирайте непарні числа

Кожна цифра має психологічне значення, що виходить за межі числового. Мова не про те, що ваше щасливе число — 17. У переговорах деякі числа видаються більш непорушними, ніж інші.

Найголовніше, що ви маєте засвоїти: числа, що закінчуються на нуль, неодмінно сприймаються, як приблизні, тому навіюють бажання торгуватися. А від неокруглених чисел (скажімо, 37,263 долара) складається враження, що ви все чітко порахували й назвали єдиний можливий варіант. Такі ціни здаються серйозними й остаточними, додаючи ваги вашій пропозиції. 6. Несподіваний подарунок

Ви можете налаштувати співрозмовника на щедрість: киньте крайній «якір», а після неминучої відмови здивуйте геть недоречним подарунком.

Неочікувані жести примирення неймовірно дієві, тому що викликають бажання відповісти взаємністю. Співрозмовнику захочеться віддячити: раптом змінити пропозицію чи відплатити вам за доброту в майбутньому. Люди почуваються зобов’язаними виплачувати борги добра.

Так і в міжнародній політиці. Переговори 1977 року про мирний договір між Єгиптом та Ізраїлем різко зрушили з місця, коли президент Єгипту Анвар Садат здивував усіх зверненням до Кнесету — ізраїльського законодавчого органу. Це був щедрий жест, який не вимагав жодних поступок з боку Єгипту, зате дозволив зробити великий крок уперед на шляху до миру.

Повернімося на Гаїті. За кілька годин після того, як кіднепери схопили жінку, я розмовляв по телефону з племінником відомого політика.

Їхня родина не назбирає 150 000 доларів, бідкався мені хлопець, але певну суму вони можуть заплатити: десь 50 000–85 000. Та, знаючи, що викуп потрібен зловмисникам для гулянок, я намірився домовитися про значно менші гроші: п’ять тисяч. Ми не хотіли компромісів. Це було питання професійної гідності.

Я порадив юнаку почати переговори з «якоря», наголошуючи, що грошей у нього немає, та водночас не вживаючи слова «ні», бо це зачепить кіднеперів за живе.

— Як мені це зробити? — запитав родич заручниці в наступній розмові з викрадачем.

Кіднепер знову кинув смертельну погрозу і заговорив про гроші.

Тоді я підказав племіннику завуальовано засумніватися в справедливості вимог.

— Перепрошую, — сказав племінник, — який мені сенс шукати гроші, якщо ви їй щось заподієте?

У такий спосіб ми натякнули на смерть жінки, чого кіднепери, вочевидь, прагнули уникнути. Вони не хотіли чіпати заручницю, адже сподівалися на гроші. Зрештою, кіднепери лише продавали товар.

Зауважте, що племінник досі не говорив про цифри. У цій грі ми дражнили противника, щоб той сам назвав ціну. Нам не довелося давити: кіднепери зненацька самі знизили