Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів - Кріс Восс

Трохи поторгувавшись, в’язні погодилися на план, і перший вийшов. Чудовий початок. Бунтівник пройшов зону федералів, потім зону SWAT і попрямував до бази оперативників назовні. Та саме тоді, коли він мав сісти у фургон, хтось із наших побачив рацію і зі словами «А це тобі нащо?» конфіскував її, перш ніж запхнути злочинця в машину.

Спільники нашого «першопрохідця» розпсихувалися, бо друзяка не вийшов на зв’язок. Хлопець, який тримав іншу рацію, подзвонив переговорникам і загорлав: «Чому він не маякнув? Йому надерли зад. Ми так і знали!». Зайшла мова про те, що заручнику відріжуть палець: наші противники давали зрозуміти, що не жартують.

Тепер уже розпсихувалися переговорники. Побігли до пунктів дислокації оперативників і почали на всіх кричати. Під загрозою життя людей, заручнику можуть відтяти палець.

Минуло п’ятнадцять нестерпно довгих хвилин, і от прийшов той мудрагель зі SWAT — увесь такий задоволений собою.

— Якийсь дурень дав чуваку рацію, — заявив він із нахабною усмішкою і простягнув її переговорникам. Ті ледь стрималися, щоб не врізати телепню, і кинулися у в’язницю. Віддали «першопрохідцеві» рацію, і той заспокоїв своїх.

Криза минулася, але на волосинці від трагедії.

Річ у тім, що завдання переговорника — не просто домовитися. Треба, щоб виконувалися умови, і він мусить про це подбати. Переговорники — архітектори рішень: проектують вербальні й невербальні елементи переговорів, уносять корективи і добиваються згоди та дотримання умов.

«Так» не має сенсу без «як». Домовленість — це чудово, а угода — значно краще, а ще краще — угода, скріплена підписами сторін. Домовленості не приносять прибутків. Грошенята капають у ході виконання умов. Не можна вважати успіхом те, що кіднепер заявляє: «Так, домовилися». Успіх буде потім, коли визволений заручник особисто скаже вам: «Дякую».

У цьому розділі я розповім, як поступово добиватися згоди, схиляючи на свій бік не тільки людину за столом переговорів, а й тих, хто на неї впливає, хоч і не веде перемовин; як відрізнити справжню домовленість від удаваної поступливості; як гарантувати виконання умов, використовуючи «Правило трьох». «Так» не має сенсу без «як»

Десь за рік після провальної операції в дайвінговому центрі Dos Palmas Державний департамент США звернувся до ФБР у нагальній справі: у джунглях Еквадору колумбійське повстанське угруповання викрало американця.

Я тоді саме читав курс в Академії ФБР у Куантіко, та як голов­ний міжнародний представник ФБР для переговорів із кіднеперами мусив узяти справу на себе. Я зібрав команду і влаштував оперативний штаб у Куантіко.

Протягом кількох років Хосе з дружиною Хулією водили групи туристів у джунглі на кордоні Еквадору з Колумбією. Хосе народився в Еквадорі та став громадянином США. Раніше він працював парамедиком у Нью-Йорку, а потім вони з Хулією відкрили власний бізнес із екотуризму на батьківщині Хосе. Чоловік обож­нював еквадорські джунглі та давно мріяв розповідати при­їжджим про мавп, які гойдаються на деревах, і духмяні квіти, що ростуть уздовж стежок.

Бізнес процвітав: екотуристи оцінили щире захоплення подружжя. І от 20 вересня 2003 року Хосе і Хулія повезли групу з одинадцяти осіб на сплав порогами річки Міра.

Провівши чудовий день на воді, усміхнені змоклі туристи посідали в джипи й пікапи і направилися до готелю в сусідньому селі.

За кермом першої машини кортежу Хосе вказував шлях і розповідав пасажирам довгі історії. Праворуч сиділа Хулія з їхнім 11-місячним немовлям на руках.

До готелю лишалося п’ять хвилин, коли на дорогу вистрибнули троє чоловіків і націлили на фургон зброю. До вікна підскочив четвертий і приставив до голови Хулії пістолет. Злочинці виволокли Хосе з сидіння водія і заштовхнули на заднє. Кіднепери провезли кортеж кількома містечками, а на роздоріжжі вийшли з машини й потягли Хосе до іншої автівки. Коли чоловік проминав Хулію, вона гукнула з вікна:

— Що не трапилося б, пам’ятай: я тебе кохаю.

— Не хвилюйся. Зі мною все буде гаразд, — відповів Хосе.

Потім викрадачі й заручник зникли в джунглях.

Злочинці вимагали п’ять мільйонів доларів, а ми хотіли вигадати час.

Після катастрофи в Dos Palmas та осяяння завдяки піттсбурзькій справі мені не терпілося застосувати калібровані запитання, які я нещодавно для себе відкрив. Тож, коли викрали Хосе, я відправив своїх хлопців у Еквадор і повідомив, що в нас буде нова стратегія. Нам випала нагода довести дієвість методу.

Я пояснив своїм людям:

— Ми лише скажемо: «Агов, як нам знати, що з Хосе все нормально? Як ми заплатимо, якщо не знаємо, чи постраждав заручник?». І будемо повторювати це знову й знову.

Хоч мої хлопці недовірливо ставилися до неперевірених прийомів, усе ж згодилися ризикнути. Місцеві копи дратувалися, бо завжди діставали докази того, що заручники живі, старомодним способом (якого, до речі, їх навчили ефбеерівці). На щастя, Хулія підтримувала нас на 100 відсотків, бо зрозуміла, що калібровані запитання допоможуть тягнути час, а маючи достатньо часу, її чоловік знайде можливість пробратися додому.

Повстанці повели Хосе в гори, уздовж колумбійського кордону, і зачаїлися наступного дня в хатинці в джунглівських хащах. Там Хосе налагодив сякі-такі стосунки з викрадачами, щоб їм було важче його вбити. Він уразив їх знаннями про джунглі та коротав час, навчаючи головорізів бойовим прийомам, бо ж мав чорний пояс із карате.

Мої переговорники щодня інструктували Хулію, поки ми очікували зв’язку з повстанцями. Пізніше ми довідалися, що переговорник із боку викрадачів мусив пішки ходити до міста, щоб нам телефонувати.

Мої люди порадили Хулії відповідати на кожну вимогу кіднеперів запитанням. Стратегія була така: підтримувати з кіднеперами жвавий діалог і виводити їх із рівноваги.

— Звідки мені знати, що Хосе живий? — запитала жінка в першій розмові.

Коли злочинці зажадали п’ять мільйонів, вона знову запитала:

— У нас немає таких грошей. Як мені назбирати таку суму?

У наступній розмові Хулія запитала:

— Як ми можемо дати вам гроші, коли не знаємо, чи з Хосе все гаразд?

Запитання, запитання, нескінченні запитання.

Кіднепера, що спілкувався з Хулією, вочевидь, бентежили невпинні запитання. Він постійно казав, що має подумати. Це сповільнювало процес, та, головне, переговорник не сердився на Хулію. Відповідаючи на запитання, він тішився ілюзією контролю над переговорами.

Сиплячи запитаннями і роблячи мізерні пропозиції, Хулія зменшила викуп до шістнадцяти з половиною тисяч доларів. Коли домовилися про суму, кіднепери зажадали, щоб гроші передали негайно.

— Як же мені це зробити, адже