Брехня. Як блеф, авантюри та самообман роблять нас справжніми людьми, Бор Стенвік

Беручи інтерв’ю в Еспена Кушвіка за обідом, я постійно помічав, що ми немов віддзеркалюємо один одного. Він підпирав голову правою рукою, я – лівою. Коли я відкинувся на спинку стільця, він зробив те саме. Таке дзеркальне відображення є одним із трюків, який рекомендують багато майстрів пікапу. Наслідуючи позу іншої людини, ви створюєте несвідоме відчуття єдності. Продавці використовують той самий хід і люблять називати його раппорт. Чи мало це означати, що Кушвік намагався мною маніпулювати? Хотів змусити мене ставитися до нього з більшою симпатією, імітуючи мою мову тіла?

Ймовірно, він навіть не замислювався над тим, що робить. Я припустив, що він колись настільки добре вивчив ці техніки, що довів їх до автоматизму. А може, це було просто його природним соціальним імпульсом. Аби навчитися відтворювати дії іншого, геть не обов’язково вдаватися до посібників з пікапу. Психологи Таня Чартран і Джон Барг назвали цю тенденцію «ефектом хамелеона» і дослідили її в ряді досліджень. Вони опитали 78 осіб, при чому під час розмови інтерв’юер виконував характерні рухи, наприклад, торкався свого обличчя чи махав ногою. Як і очікувалося, 50 % учасників також починали копіювати цей жест.

Інший експеримент показав, що коли інтерв’юер навмисно імітував рухи учасників, наприклад, позицію їх ніг чи позу, вони давали йому потім більш позитивні характеристики. Подібні експерименти показали, що люди частіше дають чайові, коли офіціант дослівно повторює їхнє замовлення, аніж коли вони формулюють його суто своїми словами. Ми також далеко не завжди помічаємо, що нас наслідують. Офіціанти, які брали участь в експерименті, спершу боялися, що клієнти сприймуть це за передражнювання. Але ніхто й не помітив. Навіть коли імітація виконується з механічною точністю, ми, здається, не завжди звертаємо на це увагу. Джеремі Бейленсон зі Стенфорду провів експеримент, в якому люди говорили з цифровим анімованим персонажем на екрані, який постійно копіював усі рухи та вирази обличчя учасників з кількома секундами затримки. Ніхто не помітив, крім одного учасника, який під час розмови крутнувся в офісному кріслі і тоді вже помітив, що його копіюють. Причина такої сліпоти, ймовірно, в тому, що ми і так постійно підсвідомо наслідуємо одні одних.

Оскільки здебільшого я був зосереджений на розмові з Кушвіком, мені так і не вдалося визначити, чи це він наслідував мене, чи я наслідував його. І якщо він наслідував мене, то чи це був несвідомий вияв соціальних інстинктів, чи трюк, який він навчився доводити до автоматизму? Дізнатися практично неможливо. Зовні обидві можливі причини мають однакові вияви, а засумнівався я, либонь, лише тому, що знав, чим він займається і на що здатний, тому заздалегідь мав певні упередження.

Мотиви, перспективи, цілі, цінності. Для науки завжди було проблемою чітко визначити, яка в людей мотивація, бо це криється десь глибоко в людині, туди не сягнути. Кожна людина у світі має доступ лише до власної суб’єктивності, неможливо порівняти досвід переживання болю двома різними людьми. Ми припускаємо, що біль від однакових подразників переживається більш-менш однаково, але ми ніколи не знаємо. Так само з мотивами інших людей. Ми очікуємо, що вони усміхнуться до нас, тому що ми їм подобаємось, але ми ніколи не можемо мати певності.

Біхевіористи на чолі з Б. Ф. Скіннером запропонували розме­жувати «внутрішнє життя» людини і не брати його до уваги. Науку не настільки має цікавити те, що відчувають люди, єдине, що має сенс для зовнішнього світу, – це їхні дії. Біхевіористи розглядають дії людей та що на них могло мати вплив, а тоді шукають певні шаблони поведінки. Для них не має значення, чи усмішка є маніпулятивною, чи ні. Таким чином, вони уникають ряду складних питань. Чи маніпулюють діти батьками, коли вони плачуть? Чи існують докази справжнього кохання? Зрештою, навіть наші «справжні» почуття можуть виявитися самообманом, а істинні мотиви криються в фінансовій чи сексуальній зацікавленості? Чи взагалі можна розділяти таким чином почуття?

Одним з найбільш суперечливих моментів у поглядах Скіннера є його заперечення свободи волі. Якщо поведінка людини пояснюється стимулами навколишнього середовища, усі вольові дії стають лише відповідними реакціями. Ми закохуємося через феромони, романтика була еволюційною стратегією, вірність пояснюється як соціальний механізм. Коли кожна складова кохання пояснюється так механічно і приземлено, саме кохання вже не здається реальним. З іншого боку, в такому разі немає сенсу звинувачувати когось у причетності до маніпуляцій. Якщо ми вважаємо, що хтось намагається маніпулювати, значить, визнаємо, що в нього є якісь мотиви, а отже, і власна воля. А якщо розглядати наші дії як біологічні реакції на подразники зовнішнього світу, то взагалі безглуздо звинувачувати когось у чомусь, тоді це як звинувачувати молоток у тому, що він вдарив по пальцю.

Після тисячолітньої історії філософії та науки ми все ще не маємо чіткої відповіді на запитання про власну волю та дії інших. Можливо, саме тому люди так люблять міркувати та фантазувати про мотиви людей. Скільки годин вночі ми прокручуємо розмови в голові, скільки часу витрачаємо на плітки у пошуках підказок, які могли б розповісти нам, що ж в людини на думці? Такі роздуми, скоріш за все, залишаться без відповідей, але, можливо, вони дадуть нам натомість щось цінніше. Адже якби на всі запитання можна було б дати чіткі відповіді, чи залишилося б місце на таке явище, яке ми називаємо коханням?

Архітектори кохання

Соціологи, до прикладу П’єр Бурдьє, як і багато феміністок, вважають, що ми значною мірою запрограмовані суспільством, у якому зростаємо. Це не заперечує й мистецтво пікапу. Ніл Штраус не надто відомий як борець за права жінок, але в «Грі» він цитує багатьох відомих феміністок як приклад своїх тез. Якщо феміністки намагаються змінити прийняті в суспільстві норми і погляди, то майстри з пікапу радше намагаються використати їх з вигодою для себе, як дехто мріє відтворити хімію кохання за допомогою андростенону та окситоцину. Якщо розглядати теорії пікапу як колективну спробу перепрограмувати себе, то порівняння з роботом Kenji також постає у дещо іншому світлі. Пікапери не схожі ні на Kenji, ні на його творців-програмістів. Вони і є і роботом, і програмістом в одній особі. В таких спробах перепрограмувати себе є й дещо героїчне, роботи намагаються змінити власні алгоритми, навчитися мати власну волю і довести, що Всесвіт – це більше, ніж механіка заздалегідь закладених процесів? Як зауважила Кларіс Торн, тут є й певна самокритика, оскільки більшість гуру рекомендують із часом