Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів - Кріс Восс

Але як?

Далі сталося неймовірне, і я назавжди переконався, що треба уважно слухати, аби розібратися у світогляді співрозмовника, бо так знаходиш «чорного лебедя», який спричинює прорив у переговорах. Вотсон не говорив відверто про те, що нас цікавило, але ми були уважні, тому розпізнали приховані відомості — додаткові пояснення.

Десь через 36 годин після початку драми до мене підійшла Вінні Міллер — агентка ФБР нашої команди, яка ретельно вишукувала натяки в словах Вотсона.

— Він ревний християнин, — повідомила Міллер. — Скажіть йому, що завтра вже початок третього дня. Християни вірять, що на світанку третього дня Ісус Христос вийшов із гробу й вознісся на небеса. Якщо Ісус вийшов на початку третього дня, то й Вотсон має так вчинити!

Міллер блискуче використала уважне слухання. Поєднавши підтекст Вотсонових слів зі знаннями про його світогляд, вона допомогла нам показати чоловіку, що ми не тільки слухали його, а й чули.

Якщо ми правильно розгадали підтекст, Вотсон міг із честю завершити протистояння і вийти з трактора з відчуттям, що здається противнику, який поважає його і його віру.

Узгодивши вимоги зі світоглядом співрозмовника, на основі якого він ухвалює рішення, ви виявляєте повагу, а тому привертаєте увагу і досягаєте бажаного результату. Знання про «релігію» співрозмовника — це дещо більше за нормативний важіль впливу. Ви починаєте розуміти світогляд людини, з якою маєте справу (у нашому випадку це була релігія в буквальному сенсі), і використовувати ці знання для продуманих кроків.

Користатися з віри співрозмовника надзвичайно ефективно, тому що вона має над ними владу. «Релігія» людини — це те, що Бог, ринок, фахівці, суспільство чи будь-що хто інший наказує робити, і те, що вона вважає справедливим і виправданим. Лишається тільки задіяти цю владу.

У наступній розмові з Вотсоном ми сказали, що вранці настане третій день. У слухавці надовго повисла мовчанка. У нашому оперативному переговорному центрі стало так тихо, що кожному було чути, як калатається серце сусіда.

Нарешті Вотсон прокашлявся й мовив:

— Я вийду.

Так він і зробив. Протистояння, що тривало 48 годин, завершилося. Жодна людина не постраждала, і столиця повернулася до нормального ритму життя.

Вибухівки у Вотсона не знайшли.

Гадаю, з історії Вотсона ви зрозуміли, що віра — найцінніша інформація, й ось вам ще дві підказки, як довідатися про «релігію» співрозмовника.

Аналізуйте кожне слово. Із першого разу ви не почуєте всього, тому прослухайте розмову щонайменше двічі. Звіряйте свої замітки із замітками колег. Так найчастіше випливає нова інформація, яка зумовлює успішність переговорів.

Використовуйте слухачів-помічників, завданням яких буде розгадувати підтекст. Вони можуть почути те, що ви проґавили.

Висновок один: слухати, слухати знову і ще трохи слухати.

Ми з’ясували, що глибоке розуміння «релігії» співрозмовника — це великий «чорний лебідь», який дає нормативний важіль впливу і сприятливі результати в переговорах. Та є й інші хитрощі, які приведуть до ще кращих результатів, ніж самі лише знання про «релігію». Принцип схожості

Соціологічні дослідження підтверджують те, що майстерні переговорники давно знають: ми більше довіряємо людям, які видаються нам схожими або знайомими.

Люди довіряють «своїм». Наш генетично успадкований інстинкт — належати до певної групи. Якщо вам вдається зробити так, щоб цей інстинкт спрацював, навіяти співрозмовнику думку: «О, ми однаково дивимося на світ», — тоді ви миттю здобуває­те вплив.

Коли співрозмовник висловлює думку, переконання чи ідею, схожі на наші, ба навіть одягається в схожому стилі, ми проникаємося до нього симпатією і довірою. Маючи бодай щось спільне (члени одного клубу чи випускники одного навчального закладу), люди автоматично стають ближчими.

Саме тому в різних країнах переговорники і не думають висувати пропозиції, поки не налагодять близьких стосунків, і приділяють цьому велику увагу. Обидві сторони знають, що з’ясована інформація може стати вирішальною для успішної домовленості і здобуття важелів впливу. На початку розмови переговорники — як собаки, що кружляють навколо одне одного, винюхуючи під хвостом.

Якось моя компанія уклала угоду з виконавчим директором із Огайо саме завдяки принципу схожості.

За деякими натяками співрозмовника я здогадався, що маю справу з людиною, яка вдарилася у християнство. У розмові директор постійно казав, що має покликати радників. Думка про них, вочевидь, його хвилювала. Директор навіть сказав таку фразу: «Ніхто мене не розуміє».

Отоді я й почав гарячково підбирати слово, яке вживають християни, коли говорять про такі речі. І ось мене осяяло: це слово можна почути в церкві, коли йдеться про обов’язок християнина використовувати свої ресурси і ресурси свого оточення — а отже, Божі — чесно, прозоро і відповідально.

— Для вас це служіння, чи не так? — запитав я.

Голос у виконавчого вмить пожвавішав.

— Так! Ви єдиний, хто розуміє, — відказав він.

І відразу ж найняв нас. Я показав співрозмовнику, що розумію, у чому для нього сенс життя і роботи, навіяв відчуття схожості, належності до однієї спільноти і так домігся підписання конт­ракту. Тієї миті, коли в мене зі співрозмовником-християнином з’явилася спільна ідентичність, наша компанія здобула перемогу. Не тільки через схожість, а й через те, що між схожими людьми встановлюється взаєморозуміння. Сила мрій

Знаючи «релігію» співрозмовника і розуміючи, чого він хоче від життя, ви можете схилити його на свій бік.

Кожний інженер, кожний топ-менеджер, кожна дитина — усі хочуть вірити у свою винятковість. У дитинстві ми уявляємо себе майбутніми лідерами: акторами, що виграли «Оскар», спортсменами, які приносять перемогу своїм командам тощо. Та з віком ми більше чуємо від батьків, учителів і друзів про те, на що не здатні та що не варто робити, аніж про те, що можливо. Ми втрачаємо віру.

Коли ж хтось виявляє захоплення тим, чого ми завжди прагнули, і пропонує чіткий план, як цього досягти, ми дозволяємо собі розширити власні межі можливого. Усі ми бажаємо побачити мапу шляхів до щастя і готові слідувати за людиною, яка наважується креслити таку мапу.

Отож, коли ви дізнаєтеся про нездійснені мрії співрозмовника, скористайтеся власними можливостями і станьте зразком для наслідування. Покажіть, що захоплюєтеся цими мріями і вірите у його здатність їх реалізувати.

Тед Леонсіс у цьому профі. Власник професійних команд (баскетбольної Washington Wizards і хокейної Washington Capitals), він завжди говорить, що треба створювати миті безсмертної слави, про які можна буде розповідати онукам. Хто ж не схоче домовлятися з людиною, яка зробить тебе безсмертним? Релігія: як дібрати пояснення

Дослідження засвідчують, що люди позитивно реагують на прохання, озвучені переконливим голосом і підкріплені поясненням «тому