Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів - Кріс Восс

Клієнт може відкласти покупку вашого товару, щоб закрити рік без великого інвойсу і мати шанси на підвищення. Підлеглий може звільнитися посеред вирішального для його кар’єри проекту, не дочекавшись премії, бо дізнався, що колеги заробляють більше. Для такої людини питання справедливості важливіше за гроші.

Хай би які були мотиви, усі ці люди діють по-своєму раціонально. Їх просто турбують потреби і бажання, про які ви не знаєте. Виходячи з власного набору правил, вони дивляться на світ іншими очима. Ваше завдання — знайти «чорних лебедів».

Як ми вже з’ясували, ви суттєво розширюєте собі простір для дій, коли не вважаєте співрозмовника ірраціональним і розумієте, що він, можливо, погано поінформований, має невідомі вам перешкоди чи інтереси. Це робить переговори значно ефективнішими.

Розповім про кілька способів пошуку всемогутніх «чорних лебедів». Поговорити віч-на-віч

«Чорних лебедів» неймовірно тяжко знайти через брак безпосереднього спілкування.

Хай скільки інформації ви розкопали б, деякі подробиці випливають лише в розмові віч-на-віч.

У наш час молодь майже все вирішує емейлами. Так тепер прийнято. Однак «чорних лебедів» у емейлах знайти вкрай складно. Пояснення просте: навіть якщо вибити співрозмовника з колії пречудовим називанням і каліброваними запитаннями, електрон­не листування дає йому вдосталь часу на роздуми, дозволяє опанувати себе і притримати подробиці при собі.

До того ж в емейлі не задієш ефектного голосу і не розгадаєш невербальних підказок (пам’ятаймо «Правило 7–38–55 відсотків»).

Повернімося до історії мого клієнта, який намагався укласти угоду з Coca-Cola і дізнався, що людина, з якою він почав співпрацю, утратила впливовість.

Я збагнув, що мій клієнт може домогтися контракту з Coca-Cola, лише якщо змусить представника компанії визнати втрату впливовості. Моєму клієнтові треба було, щоб його направили до співробітника, уповноваженого укласти контракт. Проте той представник не пішов би на це, бо ж усе ще сподівався бути важливим. Отож я підказав моєму клієнтові поспілкуватися за ме­жами офісу Coca-Cola.

— Запросіть його на обід. Скажіть: «А давайте зустрінемося у вашому улюбленому стейк-хаусі, потеревенимо, добре проведемо час і ненадовго забудемо про бізнес?».

Ідея була в тому, що, незалежно від причин мовчанки (представник соромиться визнати провал, не в захваті від мого клієнта або просто не хоче обговорювати ситуацію), єдиний спосіб розібратися — особисте спілкування.

Нарешті мій клієнт улаштував вечерю та, як і обіцяв, не згадував про бізнес. Але ж як не говорити про нього, коли це єдине, що їх пов’язує? На якомусь етапі завдяки тому, що мій клієнт зустрівся з представником віч-на-віч і вони поговорили про особисте, чоловік із Coca-Cola таки визнав, що не допоможе з контрактом. Він поскаржився на безлад у відділі та зізнався, що мусить передати справу комусь іншому.

Так він і зробив.

Мій клієнт витратив на цю угоду цілий рік, а втім, домігся свого. Заскочити зненацька

Хай як важливо поговорити віч-на-віч, ділові зустрічі, офіційні розмови і заплановані переговори — це зазвичай найменш відвертий серед усіх видів спілкування, адже за таких обставин люди не дозволяють собі втрачати пильності.

Полювання на «чорних лебедів» найкраще вдається, якщо підловити співрозмовника на втраті пильності: за вечерею, як це зробив мій клієнт із представником Coca-Cola, чи в мить розслаб­лення до або після обміну формальностями.

На типових ділових зустрічах перші хвилини, поки не зайде мова про бізнес, й останні хвилини, коли всі прощаються, зазвичай розкажуть про співрозмовника більше, ніж усе, що діється в проміжку. Тому кредо журналістів — ніколи не вимикати диктофонів, бо найцікавіше лунає на початку і в кінці інтерв’ю.

Також уважно стежте за співрозмовником під час пауз або теревенів, не дотичних до теми, тобто в ті миті, коли переговори уриваються. Коли хтось порушує плин ділової взаємодії, «фасади» людей беруться тріщинками, а щоб відкрити «золоту жилу», достатньо пильнувати, у кого з’являються ці тріщини і як вербально чи невербально реагують інші. Як отримати зиск, коли щось не в’яжеться

Студенти часто питають, що таке «чорні лебеді»: певні одиниці інформації чи будь-які допоміжні підказки? Я завжди відповідаю: це все те, чого ви не знаєте і що кардинально змінює переговори.

Щоб стало зрозуміліше, розповім історію мого студента з бізнес-школи, який стажувався у Вашингтоні у приватній інвестиційній компанії в галузі нерухомості. Коли у словах співрозмовника щось почало не сходитися, мій студент випадково знайшов одного з найдивовижніших відомих мені «чорних лебедів». А все завдяки називанню.

Мій студент здійснював комплексну оцінку потенційних об’єктів, коли керівник доручив йому зайнятися багатофункціональним об’єктом, розташованим у центрі Чарлстона, що в Південній Кароліні. Досвіду на чарлстонському ринку нерухомості в мого студента не було, тому він зателефонував брокеру, що продавав об’єкт, і попросив детальний опис.

Розглянувши потенційну угоду й ринкові умови, мій студент і його бос вирішили, що виставлена ціна 4,3 мільйона доларів завищена десь на 450 000. Тоді мій студент знову зателефонував брокеру, щоб поговорити про ціну і подальші кроки.

Після вступних формальностей брокер поцікавився думкою мого студента про виставлений на продаж об’єкт.

— Схоже, об’єкт цікавий, — відповів мій студент. — На жаль, ми не знаємо ринку. Нам подобається центр міста і, зокрема, Кінґ-стрит, але маємо багато запитань.

Тоді брокер поділився, що працює на цьому ринку понад п’ятнадцять років, тому добре поінформований. Мій студент перейшов до каліброваних запитань «що» і «як», щоб зібрати інформацію й оцінити навички брокера.

— Чудово, — сказав мій студент. — Передусім розкажіть, як вплинуло на Чарлстон сповільнення економіки?

Брокер надав детальну відповідь: навів конкретні приклади, що ситуація на ринку налагоджується. Так мій студент переконався, що має справу з обізнаною людиною.

— Схоже, я в надійних руках! — похвалив він брокера, скориставшись називанням для прояву емпатії. — Наступне запитання: якої ставки капіталізації можна очікувати для такої будівлі?

Зі сказаного далі мій студент дізнався, що власники можуть розраховувати на шість або сім відсотків, бо такі помешкання популярні серед студентів місцевого університету. Той навчальний заклад розширюється, і вже зараз 60 відсотків студентів мешкають поза університетським містечком.

Також з’ясувалося, що придбати землю поблизу і побудувати схожу будівлю надзвичайно дорого, ба навіть неможливо. Протягом останніх п’яти років ніхто не будував на цій вулиці через закон про збереження історичних місць. Навіть якби вдалося купити землю, за словами брокера, саме лише будівництво обійдеться в 2,5 мільйона доларів.

— Будівля в чудовому стані, особливо порівняно з іншими варіантами для студентів, — пояснив брокер.

— Я так розумію, ця