Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів - Кріс Восс

вчилися досі, і вимагає знач­но більших зусиль і розвиненої інтуїції. Правду, заховану під камуфляжем, треба відчувати. Ви маєте звертати увагу на короткі паузи, що можуть свідчити про дискомфорт і брехню. Не намагайтеся підтвердити свої очікування, інакше нічого, крім них, і не знайдете. Натомість слід бути готовими сприймати фактичну реальність, що відкривається перед вами.

Саме тому моя компанія змінила формат підготовки та участі в переговорах. Хай би скільки інформації добула наша команда напередодні переговорів, ми завжди запитуємо себе: «Чому вони розповідають нам це зараз?». Треба пам’ятати, що переговорник — ніби канатоходець. Він не бореться з опонентом. Зацик­лившись на пункті призначення, канатоходець відволікається від думки про наступний крок і може впасти. Зосереджуйтеся на вашому наступному кроці, бо крок за кроком канат так чи інакше приведе до кінця.

Більшість гадає, що «чорні лебеді» — надзвичайно закрита інформація, яку співрозмовник ретельно приховує, хоч найчастіше це абсолютно безневинні відомості. Кожна зі сторін може не усвідомлювати значення цієї інформації. У співрозмовника завжди знайдуться одиниці інформації, цінність яких він не розуміє. Три важелі впливу

До конкретних способів пошуку «чорних лебедів» я ще повернуся, а спершу з’ясуймо, чому ж вони такі корисні.

Річ у тім, що невідома інформація дає важелі впливу. «Чорні лебеді» примножують вплив. Із ними ви на висоті.

Важіль впливу має магічну силу, хоч це одне з тих понять, які фахівці з переговорів часто використовують, але рідко роз’яснюють. Отож роз’яснюю.

Теоретично важіль впливу — це здатність призвести до втрат іншої сторони і не допустити її здобутків. Чого співрозмовник прагне і що боїться втратити? «З’ясуйте це, — навчають нас, — і зможете впливати на його уявлення, дії та рішення». На практиці все дещо інакше. Тоді як ірраціональні уявлення людини є її реальністю, фактичні втрати і здобутки — поняття мінливі. Найчастіше байдуже, який важіль впливу ви насправді маєте проти людини, важливіше, який важіль вона вам приписує. Запевняю: важіль впливу є завжди, реальний чи ні, і з нього можна користатися як із емоційного концепту.

Якщо з вами говорять, ви вже маєте важіль впливу. У кого він знаходиться, коли викрадають людей? У кіднепера чи в родичів жертви? Більшість гадає, що всі важелі в руках кіднепера. Справді, у викрадача той, кого ви любите, зате у ваших руках — те, чого зловмисник відчайдушно прагне. Який важіль сильніший? Поміркуймо, скільки покупців може знайти кіднепер на «товар», який продає? Хто виграє в бізнесі, коли покупець лише один?

Важелі впливу залежать від багатьох чинників, як-от: час, потреба і конкуренція. Якщо вам треба терміново продати будинок, важіль впливу менший, ніж коли ви не поспішаєте. Якщо хочете продати будинок, але не конче, важіль сильніший. Коли ж пропозицію висувають кілька покупців, вам пощастило.

Варто наголосити, що важіль впливу і влада — не тотожні поняття. Дональд Трамп має достобіса влади, але якщо він застрягне в пустелі, а у власника єдиної в радіусі кількох кілометрів крамниці буде вода, важіль впливу матиме останній.

Важелі впливу — ніби бризки, що летять від однієї сторони до іншої. Ведучи переговори, ви завжди маєте знати, яка зі сторін тієї чи іншої миті відчуває, що ризикує в разі провалу угоди багато втратити. У сторони, якій є що втрачати і яка більше боїться втрат, слабший важіль впливу, і навпаки. Щоб здобути важіль впливу, треба переконати співрозмовника, що без домовленості йому загрожують цілком реальні втрати.

Можна виокремити три важелі впливу: позитивний, негативний і нормативний. Позитивний важіль впливу

Із цим важелем усе доволі зрозуміло — це здатність переговорника забезпечувати чи не забезпечувати те, чого прагне співрозмовник. Коли інша сторона каже «Я хочу...» (наприклад: «Я хочу купити вашу машину»), ви маєте позитивний важіль.

Коли лунає така фраза, влада за вами: ви можете здійснити бажання або не здійснити його, а отже, завдати шкоди. Також можете скористатися цим бажанням, щоб вибити кращу угоду з іншою стороною.

Розгляньмо приклад.

Через три місяці після того, як акції вашої компанії з’явилися на ринку, потенційний покупець нарешті каже: «Так, я хотів би купити їх». Ви в захваті, та швидко розчаровуєтеся, бо покупець пропонує ганебно низьку ціну. Наразі це єдина пропозиція. Як бути?

Припустімо, ви спілкувалися з іншими покупцями, нехай і мимохідь. Тоді пропозиція дозволить вам створити конкуренцію і розв’язати війну з торгуванням. Принаймні ви змусите покупців робити вибір.

Та навіть якщо у вас немає інших пропозицій чи зацікавлений покупець — ваш найкращий варіант, у ваших руках усе одно більше влади, ніж було до того, як покупець розкрив своє бажання. За вами контроль над тим, чого він хоче. Саме тому досвідчені переговорники затягують із пропозиціями — щоб не втрачати важеля впливу.

Позитивний важіль має налаштувати вас на правильне мислення під час переговорів. Ви переходите від того, що вам потрібен інвестор, до того, що вам обом щось потрібно одне від одного.

Отримавши цей важіль, ви можете з’ясувати, чого ще хоче співрозмовник. Можливо, згодом купити вашу компанію? Допоможіть йому з цим, якщо він підніме ціну. Може, покупець пропонує все, що має. Допоможіть йому отримати бажане — вашу компанію, сказавши, що за ці гроші продасте тільки 75 відсотків акцій. Негативний важіль впливу

У більшості людей словосполучення «важіль впливу», власне, має негативну конотацію, бо ж це здатність переговорника завдати співрозмовнику страждань. Негативний важіль ґрунтується на погрозах. Ви маєте його, коли можете сказати співрозмовнику: «Якщо ви не виконаєте ваших зобов’язань / не сплатите рахунків тощо, я знищу вашу репутацію».

Такий важіль впливу зачіпає людей за живе у зв’язку з явищем, про яке ми говорили: схильністю до уникнення втрат. Як давно відомо майстерним переговорникам і що неодноразово довели психологи, потенційні втрати хвилюють людей більше, ніж аналогічні здобутки. Перспектива вигідної угоди може підштовхнути людей до ризикованої справи, але порятунок репутації мотивує значно більше.

Яких же «чорних лебедів» слід шукати, щоб здобути негативний важіль впливу? Майстерні переговорники шукають одиниць інформації (найчастіше прихованих), які підказують, що важливо для співрозмовника. Яка в нього аудиторія? Що для нього статус і репутація? Що його найдужче турбує? Шукати таку інформацію можна, зокрема, за межами столу переговорів: поспілкуватися з третьою стороною, яка знає вашого співрозмовника. Найефективнішим методом є збір інформації зі слів самого співрозмовника. Та попереджаю: я не вірю у відверті погрози і вкрай обережно використовую завуальовані. Погрози — ніби ядерні бомби, після яких нелегко очистити довкілля. Слід добре продумати потенційні наслідки, щоб не постраждати самому й не