Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів - Кріс Восс

Приготуйтеся тримати удар. Майстерні переговорники зазвичай починають із крайнього «якоря», щоб вибити вас із гри. Якщо ви не готові вистояти, то миттю погодитеся на максимальну суму без боротьби. Тому треба готувати тактику, як ухилятися від «ударів», щоб не потрапити в пастку компромісу.

Установлюйте межі та навчіться бути врівноваженим і спокійно, без агресії завдавати «ударів» у відповідь. Людина за столом переговорів ніколи не буває проблемою. Проблема — нерозв’язане питання.

Підготуйте схему Аккермана. Перш ніж почати торгуватися, розробіть план, що складається з крайнього «якоря», каліброваних запитань і добре продуманих пропозицій. Пам’ятайте про поступове зростання суми: 65, 85, 95 і 100 відсотків. Підвищення суми щоразу на менший відсоток і некругле остаточне число справлятимуть враження, ніби ви віддаєте все до останньої копійки, хоч насправді домовляєтеся про бажану для вас суму.

22 Gerald R. Williams, Legal Negotiations and Settlement (St. Paul, MN: West, 1983).

23 Щоб визначати ваш стиль ведення переговорів або стиль людей, із якими ви спілкуєтеся, дивіться додаткову інструкцію англійською в pdf за посиланням: info.blackswanltd.com/3-types.

24 Marwan Sinaceur and Larissa Tiedens, “Get Mad and Get More than Even: The Benefits of Anger Expressions in Negotiations,” Journal of Experimental Social Psychology 42, no. 3 (2006): 314–22.

25 Daniel R. Ames and Abbie Wazlawek, “Pushing in the Dark: Causes and Consequences of Limited Self-Awareness for Interpersonal Assertiveness,” Personality and Social Psychology Bulletin 40, no. 6 (2014): 1–16.

Розділ 10. «Чорні лебеді»

Погідний літній день 17 червня 1981 року. Надворі 21 градус тепла, настирливо дме західний бриз. О пів на дванадцяту 37-річний Вілльям Ґріффін виходить зі спальні свого помешкання — батьківського будинку в Рочестері, що в штаті Нью-Йорк. Сходами, що поглинають тупіт, збігає з другого поверху до дбайливо обставленої вітальні.

Унизу спиняється, трохи зволікає і, не вимовивши ані слова, випускає з рушниці три кулі. Стіни будинку моторошно здригаються від пострілів.

Чоловік убив свою матір і ремонтника, який тоді клеїв шпалери, а вітчима серйозно поранив.

Потім Ґріффін вибіг із будинку, застрелив дорогою ще одного робітника і двох перехожих, проминув два квартали і вдерся у місцевий банк Security Trust Company. За кілька секунд люди почали вибігати звідти, а Ґріффін тимчасом узяв дев’ятьох співробітників у заручники і звелів клієнтам забиратися.

Три з половиною години тривало запекле протистояння зловмисника з поліцією та ФБР: чоловік поранив перших двох поліцейських, які прореагували на банківську беззвучну сигналізацію, та підстрелив шістьох осіб, що, на своє лихо, проходили повз банк.

Ґріффін стріляв так багато — загалом випустив понад сто куль, — що поліція мусила для прикриття одного оперативника використовувати цілий сміттєвоз.

О пів на третю дня Ґріффін запроторив дев’ятьох заручників у маленький кабінет і наказав менеджерці зателефонувати в поліцію і передати послання.

Надворі агент ФБР Клінт Ван Зандт стояв поряд із офіцером Рочестерської поліції Джимом О’Браєном, який підняв слухавку.

— Якщо о третій годині ви не підійдете до центрального входу банку, де буде перестрілка на парковці, — пояснила менеджерка крізь сльози, — він почне вбивати заручників і викидати тіла надвір.

Після цього у слухавці почулися довгі гудки.

Ніколи в історії Сполучених Штатів жоден зловмисник не вбив жодного заручника до настання дедлайна. Дедлайн завжди допомагає мобілізувати сили. Злочинцям потрібні лише гроші, повага і гелікоптер. Усі це знають. Це незмінна «відома відомість». Непорушна істина.

Одначе непорушній істині судилося змінитися.

Далі сталося те, що засвідчило силу «чорних лебедів» — прихованих і несподіваних одиниць інформації, «невідомих невідомостей», після виявлення яких повністю змінюються переговори.

Прориви на переговорах — несподівані й рішучі успіхи в грі, які безповоротно змінюють рахунок, — трапляються в тих, хто знаходить і використовує «чорних лебедів».

Ось як це робиться. Важіль впливу на прогнозовано непрогнозоване

Рівно о третій дня Ґріффін жестом показав одній із заручниць, 29-річній касирці на ім’я Марґарет Мур, підійти до скляних дверей. Нажахана Марґарет підвелася й у відчаї вигукнула, що вона мати-одиначка і в неї маленький син.

Схоже, Ґріффін не почув її слів або йому було байдуже. Не встигла жінка дійти до вестибюля, як він випустив дві кулі з рушниці дванадцятого калібру. Кулі влучили Марґарет у спину, і вона вилетіла через скляні двері, що перерізали її тіло майже навпіл.

Приголомшені оперативники застигли надворі. Очевидно, Ґріффін не прагнув ані грошей, ані поваги, ані можливості втечі. Для нього єдиний шлях назовні пролягав у мішку для трупів.

Ґріффін наблизився до величезного вікна заввишки з людину і притиснувся до скла. Його тіло опинилося під прицілом снайпера, що зачаївся в церкві через дорогу. Зловмисник добре знав, що розмістився точнісінько навпроти снайпера, бо ж уже стріляв туди.

Менше ніж за секунду після того, як силует Ґріффіна опинився в прицілі, снайпер спустив курок.

Ґріффін повалився на підлогу — мертвий.

Згідно з теорією «Чорний лебідь», трапитися може все: і те, що раніше вважалося неможливим, і те, про що ніхто ніколи не думав. Це не означає, що один шанс на мільйон неодмінно справджується, радше — що іноді трапляється незбагненне.

Концепцію «Чорний лебідь» популяризував ризик-аналітик Насім Ніколас Талеб26 у книжках, що стали бестселерами: «Обдурені випадковістю» (Fooled by Randomness) (2001)27 і «Чорний лебідь»28 (2007)29, але сам термін запроваджено значно раніше.

До ХVІІ століття люди думали, що існують тільки білі лебеді, бо бачили виключно таких — із білим пір’ям. У ті часи в Лондоні все неможливе називали «чорними лебедями».

І от 1697 року голландський мандрівник Віллем де Вламінк подався в Австралію, де в західній її частині побачив чорного лебедя. Зненацька немислиме й неможливе стало реальним. Люди завжди знали, що, коли побачать лебедя, це буде білий птах. Проте відкриття чорних лебедів похитнуло ці уявлення.

Звісно, «чорні лебеді» — метафора. Згадаймо Перл-Гарбор, розвиток інтернету, 11 вересня і нещодавню банківську кризу. Жодна з цих подій не була прогнозованою, однак у ретроспективі очевидно, що існувало багато ознак, підказок, та люди не звертали на них уваги.

Згідно з Талебом, «чорний лебідь» символізує безпідставність прогнозів, заснованих на попередньому досвіді. «Чорні лебеді» — це події або інформація, що виходять за межі очікувань, а отже, не підлягають прогнозам.

Це важлива концепція для переговорів. На будь-яких переговорах ми оперуємо різноманітною інформацією. Це можуть бути відомі нам факти: ім’я співрозмовника, його пропозиція і наш досвід з інших переговорів, тобто «відомі відомості». Це може бути інформація, якої ми ще не знаємо, але розуміємо, що можемо дізнатися: наприклад, про те, що співрозмовник захворів