Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів - Кріс Восс

Інформація не забарилася.

— На щастя і на жаль, так, — погодився брокер. — Будівля здавна завантажена на 100 відсотків, тому це прибуткове місце, але студенти... Ну, самі розумієте, студенти є студенти.

Тоді молодого переговорника осяяло: щось не в’яжеться. Якщо місце таке прибуткове, навіщо комусь продавати будівлю, завантажену на 100 відсотків і розташовану поруч з університетським містечком, що розростається і процвітає? Це було геть нераціонально. Трохи спантеличений, мій студент не забув правил ведення переговорів і знову вдався до називання. Він випадково задіяв хибне називання, чим спонукав брокера виправити його і показати «чорного лебедя».

— Якщо власник чи власниця продає таку прибуткову нерухомість, то, мабуть, сумнівається в подальшому розвитку ринку, — сказав мій студент.

— Та ні, — заперечив брокер, — продавець має проблемну нерухомість в Атланті й Саванні, тому змушений продавати цю, щоб виплатити іпотеки за іншими.

Он воно що! Мій студент знайшов фантастичного «чорного лебедя». Продавець мав велику перешкоду, що досі була «невідомою невідомістю».

Мій студент вимкнув звук, поки брокер розповідав про інші об’єкти, і скористався нагодою, щоб порадитися з босом. Той відразу дав підлеглому «зелене світло» на занижену пропозицію — крайній «якір», — щоб розвести брокера на якнайменшу ціну.

Розпитавши у брокера, чи готовий продавець швидко підписувати контракт, і діставши у відповідь «так», мій студент закинув «якір».

— Гадаю, я почув усе, що мене цікавило, — сказав він. — Ми готові запропонувати 3,4 мільйона.

— Гм, — спантеличився брокер. — Це набагато нижче за ціну продавця. Але я спитаю, подивимося, що він скаже.

Того ж дня брокер зателефонував із контрпропозицією. Продавець сказав, що ціна занизька, але він погодиться на 3,7 мільйона.

Мій студент мало не гепнувся зі стільця: контрпропозиція була нижчою за ціну, на яку він націлився. Проте замість хапатися за цю можливість і здобути «безпечну» перемогу мій студент продовжив тиснути. Відмовився, не вживаючи слова «ні».

— Це вже ближче до прийнятної для нас ціни, — сказав він, — але нам немає сенсу платити більше ніж 3,55 мільйона.

(Пізніше мій студент сказав мені — і я з ним погодився, — що краще було застосувати називання або каліброване запитання, щоб змусити брокера грати проти себе самого. Та брокер настільки здивувався від різкого зниження ціни, що за звичкою пустився торгуватися).

— Мені дозволено скидати лише до 3,6 мільйона, — відповів брокер, і стало зрозуміло, що він ніколи не проходив курсу з ведення переговорів і не знав про систему Аккермана й хитрощі, які дозволяють уникати торгування.

Бос мого студента погодився на 3,6 мільйона, і контракт було підписано.

Я розпитував студента про прийоми, які він застосовував у бізнес-переговорах: це і називання, і калібровані запитання, і пошук перешкод, що прокладають шлях до прекрасного «чорного лебедя». Варто також зазначити, що мій студент ретельно готувався до розмови, тому мав в арсеналі називання й запитання, щоб відразу «накинутися» на «чорного лебедя», коли брокер його покаже.

Дізнавшись, що продавцеві потрібні гроші, щоб виплатити іпотеку на проблемну нерухомість, мій студент зрозумів, що власник поспішає.

Звісно, досконалих маневрів не буває. Пізніше студент казав мені, що міг зачекати з пропозицією й, cкориставшись нагодою, поговорити про іншу нерухомість. Він міг дізнатися про додаткові варіанти інвестицій у цього продавця.

До того ж теоретично можна було показати більше емпатії і виявити більше «невідомих невідомостей» за допомогою називань або каліброваних запитань, як-от: «На яких ринках вам нині складно працювати?». Можна було навіть призначити зустріч із продавцем віч-на-віч.

Та все одно мій студент — молодець! Як долати страх і отримувати від життя все, що хочеш

Люди зазвичай бояться конфліктів, тому уникають корисних суперечок, щоб ті не переросли в нестерпні особисті атаки. У близьких стосунках люди часто приховують власні інтереси й натомість ідуть на компроміси, щоб їх не вважали жадібними чи самозакоханими. Вони прогинаються, залишають у душі гіркоту і віддаляються одне від одного. Мабуть, усім відомі історії про шлюби, у яких подружжя ніколи не сварилося і чомусь розлучається.

Родина — це модель будь-яких взаємин між людьми: чи то у владі, чи то в бізнесі. Окрім небагатьох природжених переговорників, усі спершу ненавидять вести переговори. Руки пітніють, спрацьовує механізм «бий або тікай» (і то з наголосом на «бий»), думки плутаються, наче напідпитку.

Інстинкт підштовхує нас лякатися, давати задній хід і тікати. Дошкуляє сама лише думка про крайній «якір». Тому на домашніх кухнях і в конференц-залах «безпечні» перемоги стали нормою.

Поміркуймо, чи так уже ми боїмося людини, з якою ведемо переговори? Гарантую, що, за деякими винятками, ніхто не розвернеться й не зацідить вам.

Ні, спітнілі долоні свідчать тільки про фізіологічний страх, кілька нейронів задіюють наше доісторичне прагнення порозумітися з одноплемінниками. Нас лякає не співрозмовник за столом переговорів, а конфлікт.

Якщо ця книжка чимось вам прислужиться, то, сподіваюся, тим, що ви подолаєте страх перед конфліктами. Нехай вона спонукає вас розрулювати конфлікти з емпатією. Якщо збираєтеся досягнути в чомусь успіхів (стати чудовим переговорником, чудовим менеджером, чудовим чоловіком або чудовою дружиною), опануйте це мистецтво. Не зважайте на того монстрика, що нашіптує здаватися чи домовитися абияк, та й на іншого, що підказує зриватися й кричати.

Звикайтеся з думкою, що регулярні, осмислені конфлікти — фундамент ефективних переговорів і загалом життя. Прошу, пам’ятайте головну тезу моєї книжки: противником є ситуація, а людина, з якою виник конфлікт, насправді є вашим партнером.

Численні дослідження засвідчують, що щирий і чесний конфлікт між людьми стосовно їхніх устремлінь і поглядів сприяє співпраці та розв’язанню проблеми. Майстерні переговорники вміють використовувати конфлікт для організації переговорів, не наражаючись на особисте протистояння.

Пам’ятайте: домагатися того, у що вірите, — це не егоїзм. Ви нікому не допікаєте, не дбаєте лише про себе. Ваша амигдала — ділянка мозку, яка породжує страх, — намагається переконати вас, що треба здаватися, тікати, бо співрозмовник має рацію, бо ви до нього жорстокі. Та, якщо ви чесна й гідна людина, яка прагне доцільної розв’язки, махніть на амигдалу рукою.

Стиль ведення переговорів, якому я навчаю в цій книжці (зосереджений на інформації, емпатії та пошуку найкращого рішення), — це шлях до вдалої розв’язки, і крапка. Жодного тиску, жодних принижень.

Ставлячи калібровані запитання, ви справді схиляєте співрозмовника до вигідної вам розв’язки. Та, окрім цього, спонукаєте його проаналізувати й сформулювати, чого він хоче, чому і