Рент. Усна біографія Бастера Кейсі - Чак Паланік

Дитина, позбавлена ілюзії раптово, наприклад однолітками або сиблінгами, може схилитися до того, щоб не вірити нічому — ані відчутному, ані уявному. Ніколи не довіряти й не дивуватись.

Але дитина, яка добровільно відмовляється вірити в Санта Клауса, Великоднього Кролика чи Зубну Фею, ця дитина може винести звідти найважливіше знання. Ця дитина може побачити могутність своєї уяви та віри. Вона буде користуватися можливістю конструювати власну реальність. Ця дитина стане сама собі паном. Вона визначатиме природу власного світу. Своє бачення. А вчиняючи так, силою свого прикладу вона визначатиме й реальність інших двох типів — нездатних уявляти і нездатних вірити.

Преп. Кертіс Дін Філдз: Неважливо, наскільки добре вона вкрита воском чи лаком: дерев’яна підлога однаково довго зберігає запах. У фермерському домі дошки з чистого кедра, припасовані «шип у паз», — навіть в останні дні літа можна було унюхати, що там сталось. Спека. Достатньо було одній дитині виблювати свого торта — Дорріс Томмі, мені здається, — і сморід збурив стількох інших, що важко навіть сказати, хто був другим.

Денні Перрі (☼ друг дитинства): Усюди була сама кров та блювотиння, ніби товстий килим укрив усю підлогу. Кров та блювотиння. Насправді саме звідтоді люди почали називати Бастера Кейсі його прізвиськом — Рент. Бо кожен малий перехилявся та робив якийсь такий схожий на це слово звук. Діти зойкали: «Рент!» — і повертали ванільний торт і глазур. Зойкали: «Рент!» — і видавали фонтан пурпурового фруктового пуншу.

Міддлтонці й досі, якщо недужі чи напилися, кажуть: «Здається, зараз буде Рент», коли відчувають, що ось-ось блювонуть.

Боді Карлайл: Перед тим як забратись до міста, Рент віддав мені двадцять чотири молочники по галону[30] кожен, вщерть наповнені людськими зубами. Від зубок малюків і до колишніх дідусевих щелеп, викопаних із чемоданів та коробочок із ностальгійним мотлохом. На мою думку, валізи, які він потяг до мегаполісу, були напхані самим лише золотом.

Рент називав ці молочники «Міддлтонський зубний музей».

Воллес Бойєр (☼ торговець машинами): Якщо перед вами справді успішний торговець машинами, він у першу чергу суне вам до рук свою візитку. Торговець вітається, представляється й простягає вам свою картку, бо дослідження з людської поведінки засвідчили, що дев’яносто дев’ять відсотків клієнтів використовують вашу візитку як виправдання, щоби піти з вашого салону. Більшість покупців, навіть якщо їх нудить від тебе самого і від твоїх машин, однаково почуваються винними за те, що відібрали в тебе час. Якщо клієнт має можливість попросити в тебе візитку, він з легшим серцем може розвернутися й піти. А ти хочеш заарканити якнайбільше покупців, тому даєш йому візитку тієї ж миті, як його бачиш, — і він у пастці.

Фахівці з людської поведінки кажуть, що за перші сорок три секунди, які ти бачиш незнайомця, ти оцінюєш його статки, вік, мізки й вирішуєш, чи будеш ти його поважати. Саме тому розумний торговець машинами носить пристойний костюм. Він не шкребе собі в голові й не нюхає опісля пальці.

Вікопомне дослідження, проведене Університетом штату Каліфорнія в 1967 році та підтверджене потім безліч разів, свідчить, що п’ятдесят п’ять відсотків люського спілкування базується на мові тіла — на тому, як ми стоїмо, як нахиляємось, як дивимось одне одному в очі. Ще тридцять вісім відсотків спілкування проходить за допомогою тону, швидкості та гучності, з якими ми говоримо. Найдивніше те, що тільки сім відсотків нашого повідомлення сприймається безпосередньо крізь наші слова.

Тому в розумного продавця його набільший талант — правильно слухати.

Ми це називаємо «вести» клієнта: ти підлаштовуєш швидкість свого дихання під його. Він стукає ногою чи барабанить пальцями, і ти робиш те саме — з такою самою швидкістю. Якщо він чухає вухо або витягує шию, ти чекаєш двадцять секунд і робиш так само. Слухаєш його слова і спостерігаєш, як рухаються його очі, коли він говорить. Більшість клієнтів сприймає довколишнє через зір, і переважну кількість часу їхні очі зведені вгору: ліворуч, якщо вони щось запам’ятовують, але праворуч, якщо брешуть. Наступна група сприймає світ за допомогою слуху, і їхні очі бігають туди й сюди. Найменша група пізнає довкілля за допомогою доторків та рухів, і ці, говорячи, дивляться вниз.

Представники візуального типу можуть сказати: «Дивіться» або «Я бачу, що ви маєте на увазі». Вони кажуть: «Уявити собі не можу» та «Побачимося». Така Ехо Лоуренс: весь час дивиться на тебе.

Клієнти аудіального типу швидше скажуть: «Слухайте», або «Це звучить непогано», або «Невдовзі поговоримо». Наприклад, отой Шот Даньюн: майже не тримає очного контакту, зате якщо ви говорите швидко, ваші слова звучать збуджено, то він миттю заковтує наживку.

Ваші кінестетичні клієнти кажуть: «Це для мене не важко», або «Ти упіймав суть?», або «Перехоплю тебе пізніше». Це той малий, Недді Нельсон: стоїть занадто близько, постійно тицяє в тебе пальцем, торкається тебе, щоб упевнитися, що ти його слухаєш.

При справді ефективному «веденні» продавець переймає тип сприйняття покупця — візуальний, аудіальний чи кінестетичний — через спрямування погляду під час розмови: вгору, в боки чи вниз. Ваша мета — створити спільний ґрунт. Не всі люблять бейсбол або навіть ловити рибу, зате кожен обов’язково захоплюється собою.

Ти — твоє власне улюблене хобі. Ти експерт із себе самого.

Усе, що робить хороший продавець, — це тримає очний контакт, копіює мову твого тіла, киває, чи сміється, чи підтакує, щоб висловити свою зацікавленість, — ці звуки чи жести називаються «вербальними знаками уваги». Єдине, що треба зробити продавцю, — це довести, що він так само захоплений вами, як і ви самі. Після цього у вас обох з’являється спільна пристрасть — Ви.

Потім буде ще багато чого: вбудовані команди, подолання протесту, «гарячі кнопки», ствердні питання, контрольні питання… що душа забажає.

Кожен хороший продавець скаже вам: ще до того, як потурбуватися, що ви знаєте, клієнт