Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів - Кріс Восс

— Я безмежно вдячний. Ви дуже щедрі, і мені бракує слів, щоб висловити вдячність. Машина, без сумніву, коштує дорожче, ніж я готовий заплатити, — сказав я. — Мені так шкода, але я не потягну більшої ціни.

Бідолашний Стен знову підвівся. Де й поділася усмішка. Украй спантеличений, він постояв кілька секунд і подався до менеджера. Я відкинувся в кріслі, наперед смакуючи перемогу. За хвилину — цього разу ціла вічність не знадобилася — Стен повернувся, сів навпроти мене і заявив:

— Ми можемо це зробити.

За два дні я сидів за кермом новенької Toyota 4Runner Salsa Red Pearl — за 30 000.

Обожнюю цю тачку, вона в мене й досі.

Майже в усіх переговорах неминуче настає момент, коли неформальна гра між двома людьми переростає в конфронтацію і, як то кажуть, можна переходити до суті. Ви відчуєте цей момент: задіяли віддзеркалення і називання, налагодили взаєморозуміння, розчистили шлях від моральних або емоційних перешкод за допомогою ревізії звинувачень, визначили й підсумували устремління й погляди співрозмовника, домоглися відповіді «Це правда!» і...

Час торгуватися.

Ось воно: битва за гроші, незграбне тупцяння навколо пропозицій і контрпропозицій, від чого багато хто панікує. Якщо ви, як більшість людей, вважаєте той неминучий момент у переговорах лише необхідним злом, імовірно, вас регулярно відправляють у нокаут ті, хто вміє з нього користатися.

Жодна частина переговорів не викликає такої тривожності й неконтрольованої агресії, як торгування. Отож саме його люди найчастіше «завалюють» і припускаються на цьому етапі найбільших помилок. Багатьом торгуватися ніяково. Навіть озброївшись досконалим планом, люди відступають, коли настає час домовлятися про ціну.

У цьому розділі я роз’ясню, яку тактику задіювати, коли доводиться торгуватися. Ви дізнаєтеся, що від психологічної обстановки на переговорах залежить вибір тактики і спосіб її застосування.

Торгуватися не складно, у цьому немає нічого космічного, але й на самій інтуїції чи на формулах, як у математиці, не виїдеш. Для того, щоб успішно торгуватися, треба змінити ставлення до суперечок про ціну і навчитися розпізнавати приховані психологічні стратегії, що мають головне значення за столом переговорів. Майстерні «торгаші» вловлюють дещо більше за стартові пропозиції, контрпропозиції й остаточні умови. Вони чують течії «підземних», чи то пак психологічних, вод. Коли й ви навчитеся розпізнавати ці течії, зможете безпомильно «вичитувати» ситуа­ції, де треба торгуватися, і впевненіше відповідати на тактичні запитання, що збивають із пантелику навіть бувалих переговорників.

Ви будете готові безжалісно торгуватися і завжди заскочувати співрозмовників зненацька. Ваш стиль

Кілька років тому ми з колегою каталися на моєму човні. Це чудовий хлопець на ім’я Кінон. Ми домовилися, що я дам йому напучення й оцінку ефективності праці.

— Гадаю, сутність нашої роботи полягає в тому, щоб виявити «розривну течію», — почав я.

— «Розривну течію», — повторив Кінон.

— Саме так. Фішка в тому, що ми — ти, я та всі наші — володіємо навичками для того, щоб визначати психологічні сили, які затягують назад у море, далеко від берега, і задіюємо їх для плідних результатів.

— Для плідних результатів, — повторив Кінон.

— Так і є, — погодився я. — Таких результатів, що дозволяють нам...

Ми теревенили хвилин 45, і ось мій син Брендон, який керує оперативним управлінням у The Black Swan Group, не витримав і розреготався.

— Ой, я більше не можу! Ти що, не розумієш? Ну справді, тату, невже не розумієш?

Я заблимав. Не розумію чого?

— Та ж Кінон тільки те й робить, що віддзеркалює твої слова. Причому вже майже годину.

— Он воно що, — видихнув я і відчув, як червонію. Кінон і собі розсміявся.

Брендон мав рацію. Кінон увесь той час грався зі мною, користуючись психологічним інструментом, який найкраще діє у спілкуванні з напористими типами — такими, як я. Цей інструмент — віддзеркалення.

Ваш особистий стиль ведення переговорів, як і стиль вашого співрозмовника, формується з дитинства, зі школи, бере початок із родини, культурного середовища, а також із тисячі інших чинників, що вплинули на вас. Розуміючи це, ви будете усвідомлювати, які сильні й слабкі сторони маєте на переговорах ви і ваш співрозмовник, та відповідно підлаштовувати свої підходи й стратегії.

Якщо йдеться про торгування, стиль ведення переговорів — важливий змінний чинник. Коли ви не знаєте, що саме за тих чи інших обставин інтуїція підкаже вам і вашому співрозмовнику, нелегко буде створити дієву стратегію й тактику. У кожної людини сформовані звички, від яких залежать спосіб мислення і поведінка. Визначивши ці звички, ви можете стратегічно задіяти їх як важіль впливу.

Саме так і вчинив Кінон.

Книжок про всі можливі архетипи й поведінкові портрети, які можуть трапитися за столом переговорів, стільки, що назбирається ціла бібліотека. Насправді ж інформації забагато, тому вона втрачає цінність. В останні роки наша компанія, передусім зусиллями мого сина Брендона, зібрала висновки дослідників, суттєво спростивши інформацію й поєднавши її з нашим досвідом у галузі переговорів, а також із ситуативними дослідженнями студентів із бізнес-шкіл. Ми поділили людей усього на три типи: поступливі, напористі (як оце я) та аналітики (ті, що полюбляють дані).

Голлівудські фільми підказують нам, що торгуватися найефективніше напористо, проте кожний стиль може бути ефективним. А для блискучого ефекту варто задіювати елементи всіх трьох.

Дослідження серед юристів22 виявило, що 65 відсотків адвокатів із двох великих міст США використовували стиль, відкритий до співпраці, і лише 24 відсотки — напористий. Згідно з оцінкою ефективності праці, понад 75 відсотків найефективніших юристів були відкритими до співпраці й лише 12 відсотків — напористими. Отож, якщо ви не напористі, не засмучуйтеся. Груба напористість, навпаки, здебільшого непродуктивна.

Пам’ятайте, ваш особистий стиль ведення переговорів — не кайдани. Ніхто не обмежується одним стилем. Майже всі люди здатні корегувати свої другорядні стилі залежно від обставин. Проте за будь-якого з них діє єдине правило: щоб успішно торгуватися, треба бути собою. Для колосального успіху ви маєте примножити свої сильні сторони, а не замінити їх чимось іншим.

До вашої уваги стислий опис трьох типів переговорників, що допоможе вам визначати, з ким ви маєте справу і який стиль обрали для себе. Аналітики

Аналітики — методичні та скрупульозні. Вони не квапляться. Натомість переконані: головне — досягти найкращих результатів завдяки ретельній підготовці та систематичному підходу, і байдуже, скільки знадобиться часу. Їхній пріоритет — якнайменше помилок. Їхнє гасло: не шкодуємо часу, щоб зробити все як слід.

Класичні аналітики надають перевагу самостійній роботі