Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів - Кріс Восс
Блискучо задіяні некруглі числа! А яка майстерна відмова без слова «ні» і з виявом емпатії!
Брати таки домоглися свого. Представник Бруно відповів уже за годину — згодою.
Проаналізуймо: віддзеркалення вкупі з відкритими запитаннями дозволили витягти додаткову інформацію про фінансові проблеми Бруно, а багаторазове «ні» — скористатися тим, що він поспішав продати акції. Мабуть, цей метод не так прислужився б за наявності ще одного потенційного покупця, але за тих обставин, коли Хоакін був єдиною надією Бруно, мій студент і його брат блискучо змусили бізнес-партнера грати проти себе самого. Висновки
Переговорники-суперзірки — справжні чудотворці. Вони розуміють, що переговори — це гра за межами слів, де для успішної розв’язки необхідно вгадувати невловимі, приховані сигнали й маніпулювати ними. Чудові угоди і гарантоване виконання бувають тільки тоді, коли ми вміємо візуалізувати й модифікувати «підземні течії».
Застосовуючи підсумовані нижче інструменти, пам’ятайте головну тезу цього розділу: «так» не має сенсу без «як». Питати «як», знати «як» і визначати «як» — усе це неодмінно має бути в арсеналі дієвого переговорника. Інакше він виходить на поле бою неозброєним.
Знову й знову ставте калібровані запитання «як». Вони підтримують розмову і водночас вибивають співрозмовника з колії. Відповідаючи на запитання, він тішиться ілюзією контролю, а також зважає на ваші проблеми, висуваючи свої вимоги.
Використовуйте запитання «як», щоб створювати належну обстановку на переговорах. Спершу слід запитати: «Як мені це зробити?». Це м’яка відмова, що непомітно спонукає співрозмовника шукати інше рішення — власне, ваше. Дуже часто це запитання змушує співрозмовника грати проти себе самого.
Зважайте не тільки на тих, із ким безпосередньо ведете переговори. Завжди продумуйте мотиви гравців «за лаштунками». Це можна зробити, поцікавившись у співрозмовника, як угода вплине на його команду і чи знають про умови його партнери.
Дотримуйтеся «Правила 7–38–55 відсотків», звертаючи увагу на тон голосу і мову тіла співрозмовника. Невідповідність між словами і невербальними знаками підкаже, що людина говорить неправду або не повністю згодна з домовленістю.
Як дізнатися, правдива відповідь «так» чи підроблена? Перевірити її за «Правилом трьох»: задіяти калібровані запитання, підсумки й називання, спонукаючи людину підтвердити згоду щонайменше тричі. Вельми складно брехати чи вдавати згоду кілька разів.
Уживання займенників промовисто свідчить про відносний статус людини. Якщо ви чуєте багато я, мені, моє, найімовірніше, рішення ухвалює хтось інший. Коли ж лунає багато ми, вони, їх, мабуть, перед вами той, хто все вирішує — і просто пускає туман в очі.
Називайте своє ім’я, щоб для іншої сторони ви стали реальною особою. Так можна навіть вибити собі персональну знижку. Гумор і людяне ставлення допоможуть розрядити обстановку і позбутися перешкод на шляху до порозуміння.
20 Albert Mehrabian, Silent Messages: Implicit Communication of Emotions and Attitudes, 2nd ed. (Belmont, CA: Wadsworth, 1981), and Albert Mehrabian, Nonverbal Communication (Chicago: Aldine-Atherton, 1972).
21 Lyn M. Van Swol, Michael T. Braun, and Deepak Malhotra, “Evidence for the Pinocchio Effect: Linguistic Differences Between Lies, Deception by Omissions, and Truths,” Discourse Processes 49, no. 2 (2012): 79–106.
Розділ 9. Мистецтво торгуватися
Кілька років тому я закохався в червону Toyota 4Runner. Та й не просто червону, а новісіньку Salsa Red Pearl. Ця модель тьмяно-червоного кольору аж світиться в темряві. Зваблива штучка! Я марив покупкою до нестями.
Почав шукати машину в автоцентрах Вашингтона і невдовзі переконався, що запав на неї не тільки я: модель такого кольору знайшлася в одному автосалоні.
Знаєте, як то радять не скуповуватися в супермаркеті натщесерце? А я от «голодним» вибирав машину. Страшенно «голодним»! Закоханим...
Спершу я сів подумати, зосередитися й розробити стратегію. Я їхав в автосалон, що був моєю єдиною надією. І мусив домовитися.
Нарешті в п’ятницю я подався в салон. Стояло сонячне пообіддя. Ми з менеджером із продажу сіли за стіл переговорів. Я сказав милому хлопцеві на ім’я Стен, що автівка просто незрівнянна. Він обдарував мене стандартною усмішкою (мабуть, подумав, що я в нього на гачку) й озвучив цифру, зазначену на ціннику прекрасного автомобіля: 36 000 доларів.
Я кивнув: мовляв, ну це ясно. І стиснув губи. Для вдалого початку торгування треба збити продавця з пантелику, але дуже м’яко.
Говорити слід якнайчемніше. Я знав, що в разі успішного старту маю всі шанси вибити ціну, яка мене влаштує.
— Я можу заплатити 30 000, — сказав я. — Даю відразу всю суму. Уже сьогодні готовий виписати чек. Вибачте, але більше в мене немає.
Усмішка Стена трохи зів’яла, ніби стала менш чітко промальованою. Проте він узяв себе в руки й труснув головою.
— Ви ж розумієте, що ми не можемо на це погодитися. Адже ви бачили цінник — 36 000 доларів, — відказав Стен.
— То що ж мені робити? — увічливо запитав я.
— Упевнений, — відповів Стен і помовчав, так ніби не знав, що сказати. — Упевнений, можна щось придумати з виплатою 36 000.
— Це дуже гарна машина. Просто дивовижна, — сказав я. — Не описати словами, як її хочу. Вона, без сумніву, варта більшого, ніж я пропоную. Мені шкода і справді ніяково, але ця ціна мені не по кишені.
Стен мовчки втупився в мене — тепер уже точно спантеличений. Потім підвівся і пішов кудись у закапелок. Здавалося, минула ціла вічність, перш ніж він повернувся. Його не було так довго, що я вже подумки картав себе: «Чорт! Не треба було аж настільки скидати! Зараз мене пошлють». Та будь-яку відповідь, що не є категоричною відмовою, слід вважати маленькою перемогою.
Нарешті Стен вернувся і так, ніби настала пора різдвяних подарунків, сказав, що бос пропонує нову ціну: 34 000 доларів.
— Вау, дуже щедра пропозиція, і це ж машина моєї мрії, — утішився я. — Я дуже хотів би погодитися. Справді. Мені так ніяково. Просто я ніяк не можу собі це дозволити.
Стен закляк, але я не піддався на провокацію. Мовчанка мене не бентежила. Продавець зітхнув і поплентався назад до боса.
Знову минуло багато часу.
— Ваша взяла, — сказав Стен, коли нарешті прийшов. — Мій менеджер дає згоду на 32 500.
Він поклав на стіл записку, де великими
