Фрікономіка. Зворотний бік усього на світі - Стівен Девід Левітт
Отже, хвилю злочинності, яка впала на Америку, вгамували не жорсткіші закони з обмеження продажу вогнепальної зброї, не значне покращення економічної ситуації й не нові поліцейські стратегії. Спад цієї хвилі спричинило те, що в реальному житті скоротився резерв потенційних злочинців7.
А тепер порахуємо: скільки разів вищезгадані експерти зі спаду злочинності (колишні провісники кримінального апокаліпсису) посилалися на легалізацію абортів як причину цього спаду, коли вони виголошували свої теорії засобам масової інформації?
Жодного.
А ось типове поєднання комерції з приятельськими стосунками: ви наймаєте агента з нерухомості, щоби продати свій будинок.
Агент оцінює його плюси, робить кілька фотознімків, призначає ціну, створює спокусливе рекламне оголошення, нав’язливо й активно пропонує потенційним покупцям ваш будинок, торгується з ними — і доводить усю справу до кінця. Звичайно, це — чимала робота, але агент теж відкушує ласий шматок. Коли будинок продається за 300 тисяч доларів, то типові 6 % винагороди за агентські послуги — це 18 тисяч доларів. І ви кажете собі: вісімнадцять тисяч доларів! Та це ж величезні гроші! Але ви також кажете, що ніколи не спромоглися би продати свій будинок за триста тисяч доларів самотужки. Бо агент добре знає — яку там фразу він ужив? — як «максимізувати вартість будинку». Тому він і забезпечив вам максимум доларів за ваш будинок, чи не так?
Чи не так?
Агент з нерухомості належить до іншої породи експертів, ніж кримінологи, але разом із тим він — експерт з ніг до голови. Тобто агент знає царину своєї діяльності значно краще, ніж пересічна людина, від чийого імені він здійснює операції. Він краще поінформований про вартість будинків, про ситуацію на ринку нерухомості, він краще знається на ментальності покупця, ніж сам покупець. І саме від нього залежить, чи отримаєте ви цю інформацію. Фактично саме для цього ви його й найняли8.
У міру того як наш світ ставав спеціалізованішим, з’являлися легіони експертів, без чиїх послуг, здавалося б, не можна обійтися. Лікарі, адвокати, підрядники, біржові брокери, автослюсарі, іпотечні брокери, фахівці з фінансового планування — усі вони володіють величезними інформаційними перевагами. І вони використовують ці переваги, щоб допомогти вам, людині, яка їх найняла, отримати те, чого вам забажалося, за якомога меншу ціну.
Чи не так?
Було б надзвичайно приємно вважати, що саме так воно і є. Але експерти — звичайні люди, а людям властиво реагувати на стимули. Тому ставлення будь-якого конкретного експерта до вас залежатиме від призначених йому матеріальних стимулів. Інколи ці стимули можуть діяти на вашу користь. Ось приклад: дослідження, проведене в Каліфорнії серед автомеханіків, виявило, що вони часто не брали грошей за невеличкий ремонт, даючи змогу старим авто проходити екологічну інспекцію. А причина полягає в тім, що поблажливі механіки винагороджуються повторними замовленнями на ремонт9. Але бувають випадки, коли матеріальні стимули експерта можуть зіграти проти вас. У результаті одного медичного дослідження виявилося, що акушери в районах з низькою народжуваністю значно більше схильні до виконання кесаревого розтину, ніж акушери в районах з високою народжуваністю: це свідчить про те, що в умовах, коли викликів обмаль, лікарі намагаються виконувати дорожчі процедури10.
Припускати, що експерт зловживає своєю посадою, — одне, а довести це — зовсім інше. Найкращий спосіб довести зловживання — це порівняти ставлення цього експерта до вас із тим, як він надає ту ж послугу самому собі. На жаль, хірург сам себе не оперує, а його медичний архів не є документом публічного характеру; автомеханік теж не веде журналу обліку ремонтних робіт власного автомобіля.
Однак документи з продажу нерухомості мають публічний характер. І агенти з нерухомості вельми часто продають власні будинки. Нещодавно отриманий масив даних з продажу майже 100 тисяч будинків у передмістях Чикаго свідчить, що понад 3000 з цих будинків перебували у власності самих агентів з нерухомості.
Перед тим як зануритися в цей масив, варто поставити запитання: а які матеріальні стимули має агент з нерухомості, коли продає власний будинок? Відповідь проста: матеріальний стимул полягає в тому, щоб продати будинок якомога дорожче. Імовірно, схожим мотивом керуєтеся й ви, коли продаєте свій будинок. Тому ваш матеріальний інтерес начебто має дивовижним чином збігатися з матеріальним інтересом агента з нерухомості. Бо, зрештою, його комісійна винагорода залежить від ціни продажу.
Але коли йдеться про матеріальні стимули, то з комісійною винагородою не все так просто. По-перше, 6-відсоткова комісія з продажу нерухомості зазвичай розподіляється між агентом продавця та агентом покупця. Потім кожен з агентів віддає своєму агентству приблизно половину свого заробітку. А це означає, що лише 1,5 % від вартості проданого будинку потрапляє безпосередньо до кишені вашого агента.
Тому після продажу вашого будинку за 300 тисяч доларів особиста частка вашого агента від комісійної винагороди у 18 тисяч доларів становитиме 4500 доларів. Теж непогано, скажете ви. Але що як насправді ваш будинок коштує більше, ніж 300 тисяч? Що як, доклавши трохи більше зусиль, виявивши трохи більше терплячості та розмістивши кілька додаткових рекламних оголошень, агент спромігся б продати ваш будинок за 310 тисяч доларів? У результаті, після вирахування комісійних, до вашої кишені потрапили б додаткові 9400 доларів. Але додаткова частка агента — його особисті 1,5 % від надлишкових 10 тисяч доларів — складає лише якихось 150 доларів. Коли ви отримуєте 9400, а він — усього-на-всього 150, то, можливо, ваші матеріальні інтереси, зрештою, не такі вже й тотожні. (Особливо коли саме агент платить за оголошення і виконує всю необхідну роботу). Тож чи захочеться йому
