Доставка щастя. Шлях до прибутку, задоволення і мрії - Тоні Шей
Це здавалося особливо складною проблемою через скорочення більшої частки витрат на маркетинг. Ми ж завзято заохочували вже присутніх у Zappos клієнтів частіше купувати товари та послуги саме в нас, але в короткостроковій перспективі лише цих кроків було вочевидь замало.
Здавалося, допомогти нам зараз може лише диво.
У старших класах на уроках з історії Давньої Греції я дізнався про deus ex machina, що в перекладі з латини означає «бог із машини». Ві-кіпедія пояснювала: так називався «поворот сюжету, коли наче грім серед ясного неба з’являвся персонаж або обставина, які допомагали літературному герою здолати проблему, що досі здавалася нездоланною. Вважається, що такий прийом свідчить про невисокий рівень художнього твору».
Якось сидячи в офісі за столом і міркуючи, як жити далі, я звернувся до Фреда. Мене мало обходило, наскільки банальною визнають нашу історію, якщо це допоможе зберегти компанію.
— Фреде, в тебе є якийсь deus ex machina?
— Е-е-е... що? — спантеличився Фред.
— Deus ex machina, — повторив я. — Ну, знаєш, є таке грецьке диво.
— О, ні, вибач, — розвів руками Фред. — Я ненароком залишив його вдома, в кишені сорочки.
— То, може, вип’ємо і пошукаємо? — запропонував я. — Зараз четверта година дня, і нам треба придумати, як зберегти компанію. Не зарано для випивки?
— Ні, звісно.
Тож ми покинули роботу й подалися до бару в ресторані Venture Frogs. Я замовив собі порцію Grey Goose[51] із содовою, а Фред — склянку пива.
Кілька хвилин ми пили мовчки.
Я заговорив перший.
— Ну що?.. Є якісь думки, як швидше наростити продажі?
Фред замислився.
— Торгівля — моє ремесло. І я сказав би, що єдине, чого ми потребуємо, це правильного товару у правильний час та у правильній кількості — і продажі підуть як по маслу. Проблема в тім, що зараз ми не пропонуємо тих брендів і тих стилів, що, я точно знаю, будуть продаватися. Ми не можемо пропонувати нашим покупцям правильний товар, бо ми його не маємо.
— Як нам отримати цей правильний товар?
— А це проблема номер два, — озвався Фред. — Багато брендів, що ми ними хотіли б торгувати, не можуть організувати доставки. Їхня структура та склади не розраховані на те, щоб напряму відправляти замовлений товар клієнту. А ті виробники, які це можуть, зазвичай продають свої кращі моделі самі, тому нашим клієнтам тут так само нічого не світить.
Я помовчав хвилину, обмірковуючи Фредові слова.
— Як же тоді вдається всім отим магазинам, що фізично існують, пропонувати покупцям найпопулярніші бренди й моделі? — запитав я нарешті.
— Бо вони мають запаси товару, — пояснив мені Фред. — Фізичні магазини прогнозують попит, оплачують зберігання товару і беруть на себе товарні ризики. Якщо роздрібний продавець чогось не продає, то це його проблема, а не проблема виробника чи постачальника. Ми ж так робити не можемо, наша бізнес-модель влаштована інакше.
Ми допили свої напої.
— Ще по одному? — спитав я. Фред серйозно кивнув і жестом попросив бармена повторити.
— А що... — почав я міркувати вголос. — А що, якби ми це зробили? Якби у нас було взуття всіх брендів і моделей, що тобі треба? Як думаєш, на скільки це підняло б наші продажі?
— О, ми б їх легко потроїли, це без питань! — сказав Фред, не вагаючись. — А може, навіть більше.
— О’кей, розберімося тоді, що нам треба зробити, щоб це таки сталося. Якщо секрет нашого виживання — зміна бізнес-моделі, то треба засукати рукави і змінювати її.
Наступну годину ми з Фредом обговорювали всі ймовірні труднощі, з якими доведеться нам зіткнутися, якщо на додачу до прямих поставок товару, що вже пропонувалися покупцям, захочемо також створити запаси. І за цю годину ми уклали доволі солідний перелік. Перелік був загрозливий, та принаймні тепер ми бодай знали, що треба робити для порятунку нашої компанії.
1. Треба найняти, а потім розширити команду з питань закупівель, яка би купувала потрібну продукцію та займалась її зберіганням. Перший час це міг робити Фред, та згодом цю справу слід було передоручити спеціальній команді.
2. Треба переконати виробників різних брендів, що варто продавати нам свою продукцію. Більшість потрібних нам брендів працювали з фізичними магазинами.
3. Нам треба внести зміни у програмний софт, щоб з’явилася опція продавати через сайт товари зі свого асортименту, а не лише ті, що є на складі виробника.
4. Нам знадобиться склад для зберігання придбаного асортименту. Треба також найняти людей, які відправлятимуть із нього взуття.
5. Для розв’язання проблеми з п. 2 треба знайти приміщення під справжній магазин і найняти для нього працівників. З огляду на нинішній фінансовий стан Zappos домовитися з власником такого приміщення про оренду буде непросто.
6. Треба придумати, де брати гроші на формування потрібного нам товарного асортименту. За Фредовими підрахунками на це нам потрібно ще $2 млн. На превеликий жаль, ми не маємо достатньої вільної суми.
7. На розв’язання всіх перерахованих проблем у нас є кілька місяців.
Завдання з цього переліку ми з Фредом розділили між собою. Він узяв собі пп. 1 і 2. Мені дістався п. 3. Щодо п. 4 ми вирішили, що кожен, хто працює в офісі, може потіснитися, і у звільненій частині ми ненадовго влаштуємо склад.
— А що з п’ятим пунктом? — поцікавився Фред. — Як ми відкриємо фізичний магазин?
— А що як перетворити на магазин приймальню нашого офісу? — запитав я. — От що таке взагалі магазин? Якщо ми матимемо весь асортимент для продажу, та продаватися через крамницю буде лише пара на тиждень, а решта — через інтернет? Тоді ж усе одно його можна вважати фізичним магазином?
— Думаю, суто формально він матиме ознаки магазину. Якісь бренди з цим можуть погодитися, хоча не всі, мабуть, так думатимуть, коли його побачать, — сказав Фред.
— Що ж, тоді почнемо, — сказав я. — І одночасно зможемо шукати реальний магазинчик в якомусь невеликому містечку, де несолодко з бізнесом. Якщо він буде десь у чорта на рогах, можна поторгуватися і добряче збити ціну. А от як станемо його власниками, нам можуть відійти і всі його зв’язки з виробниками. Від того моменту ми зможемо торгувати їхніми брендами через наш веб-сайт.
Фред сприйняв мої слова скептично.
— Я думаю, навести довідки у тутешніх околицях
